2002年，机电一体化专业的孙树根，从湖南到沿海地区，开启了人生的职业之旅。起初，他的职业是一名技术人员，后来进入机械手行业。枯燥乏味的技术工作，让孙树根萌生了换岗不换行业的想法。直到2004年，他决定转型做销售人员。累积了近4年的销售经验后，孙树根于2007年下海创业，并在2018年开始直驱产品的研发，将纯贸易公司转为半实体企业。

        走进东莞市天友智云五金科技有限公司（简称：天友智云）的总经理办公室，孙树根放下手头的工作，不急不忙的泡上一壶茶，为编者讲述了企业发展概况。

        最佳的时期切入直驱领域

        “业务+服务+产品”模式筑梦实业外来

        自2018年以来，制造业经历了一个特殊时期。也许大家会想到，制造业市场整体低迷的时候，企业要切入一个新的市场，会带来许多困难与问题。对于从零开始切入直驱市场的天友智云来说，是否也同样充满荆棘？

        贸易出身的孙树根，却有着不同的看法。在他看来，如今正是天友智云切入直驱市场的最佳时期。孙树根说：“2018年之前的生意非常好，客户对中高端直驱产品的使用，基本以外资品牌为主。当钱好赚的时候，客户很难去考虑国产品牌，更不会对刚起步的厂商进行合作。假如这个时期硬要切入直驱市场，新进的国产品牌只能走低端的定位，这对于企业未来的发展不利。企业的口碑与形象非常重要，如果一开始走低价路线，以后再想进入中高端市场就很难，因此，整体经济下行的时期，客户会更多的考虑制造成本问题，那么这个时候天友智云进入直驱市场，更容易找到中高端用户群体，并形成战略合作的机会。”

        对于新入局的直驱企业，在技术研发上，无法与国际品牌相提并论。天友智云的直驱产品，是中高端的定位。那么，天友智云会采取哪些策略，在激烈的市场竞争中，赢得客户的信赖？

        孙树根的想法很明确也很实际，更体现了贸易人的逻辑思维。在他看来，天友智云与行业巨头没有可比性，在市场竞争中，唯有扬长避短，利用自身的优点跟其他厂商竞争，所应对的策略就是“业务+服务+产品”。孙树根说：“天友智云作为贸易起家的企业，切入直驱领域研发，即为转投实业。那么，天友智云先要以人为主，将市场耕耘好，再把服务做好。至于天友智云卖什么产品其实并不重要，重点在于我们能否服务好客户，实实在在的为客户解决生产过程的问题。”

据了解，天友智云在直驱领域的未来3-5年，将重点开发DD马达，以及U型直线电机和平板直线电机。孙树根介绍，天友智云重点开发的客户，会根据贸易业务中所掌握的市场信息，来截取一些重点行业。比如高速点胶、包装印刷，其次是半导体。

        孙树根告诉记者，半导体领域对直驱产品要求高，目前天友智云是直驱领域的新兵，产品的精度，以及品牌影响力还缺火候。自然而然会优先布局“高速度，低精度”需求的客户，尽管这个市场不算大，但也是天友智云起步的平台。另外，3C半导体方面，孙树根也看好明年的市场。据透露，天友智云已经与手机大厂洽谈许多项目，假如项目能够达成，预计将近1个亿的产值。

        现实主义思维经营企业  

        与客户和员工分享利润

        孙树根作为业务出身的企业经营者，在访谈过程中，他并没有夸夸其谈。反而更像一位技术出身的人，实实在在的讲述了自己企业经营思维。在他看来，天友智云的发展，最核心的就是与客户和内部员工一起分享利润。

以人为本、利润共享、专注精品、用心服务是天友智云的企业文化。孙树根要做的，就是与客户形成互惠共赢的战略合作。那种搞“一锤子”买卖，并不是他的选择。天友智云无论是贸易业务，还是直驱产品或模组业务，都是“业务+服务+产品”模式，与客户形成深层次的合作。天友智云并不是将产品简单卖给客户，然后做一些相应的服务，更不会做一些“忽悠人”的事情。

        孙树根说：“天友智云经过十几年的贸易耕耘，掌握市场信息量大。在业务合作上，跟许多客户形成战略性的合作。具体来说，首先是将客户服务好，真正解决客户的使用问题；其次，跟客户一起分享利润。至于没有把握的项目，我们绝对不去触碰。”

        天友智云的内部管理上，孙树根同样将企业获得利润，与员工一起共享。据了解，天友智云整个销售团队，工作6年以上占70%。关于天友智云如何做到人员架构稳定，留住公司骨干的问题，孙树根用了极朴实与真诚的言语解释。

孙树根表示，天友智云全体员工关系都很简单，我不会想多拿一点，员工也只是想拿到应得部分。他说：“我在做业务时期，因业绩好遭到上级不公正对待。如今创办自己的企业，决不能让自己吃过的亏，在自己公司上演。我们大家背井离乡，是为家人生活质量过的更好。公司员工就是我的兄弟姐妹，只要员工付出努力，就一定能够拿到相应的回报。再者，天友智云的规模，技术储备比不了行业巨头。能够形成竞争的，就是靠人的创新和主观能动性。作为公司掌舵人，必须搞好公司氛围，留住人才也吸引人才。一方面不让老员工吃亏，另一方面尽最大努力帮助新员工成长，绝不让新人在工作中感到无助。”

        据了解，天友智云内部的财务体系，员工薪资结算制度非常透明。例如业务员本月拉回的订单，月底就一定能拿到提成，使得员工能够看得到，也实实在在的体会多劳多得的机制。在孙树根看来，明朗化的激励制度，以及家庭化的公司氛围，是天友智云最大的竞争力之一。

        后记：

        直驱领域的标准没有修订，市面上的直驱都属于定制化产品。孙树根说，厂商要渗透所有应用行业，是不可能实现的。天友智云就是要在自身客户群体上，截取几个擅长的行业，精耕细耘的做透它。有许多客户，不仅仅是想买直驱产品，更希望天友智云连机器结构件一起做。这种整体解决方案，是外资厂商没办法做的事情。而天友智云有自己的自动化设备团队，只要客户有想法，就立马出方案。这种及时响应客户需求的服务，也是天友智云，乃至国内厂商的优势。

        访谈最后，孙树根透露，天友智云的湖南工厂新厂房，将在明年6月份启动。然而，人力资源是制造业的短板，相比沿海地区，内陆人力资源更加紧缺。天友智云将新厂房安置在湖南，是孙树根为提高员工幸福感的心愿。他说：“我并不担心人力问题，多数人到沿海地区发展，原因是地区薪资的差异。许多员工上有老下有小，在湖南办厂，能够让当地人不用背井离乡，能够照顾父母的同时，提高生活质量。最终，这些员工还拿着与沿海地区一样的薪水。如此一来，员工能够赋予更多的激情投入工作。”