1月10日，运动控制/直驱产业联盟在深圳举行了2025年度首场工控自动化企业“出海”主题沙龙，多余家联盟企业在农历新年到来之际，围绕“出海”话题展开共同探讨，面对风高浪急的国际市场，本土工控企业信心和动力何来?倾听“出海”专家讲述海外市场的开发规划，解答企业困惑，联盟将助力企业出海参与全球竞合，发展壮大!

　　文/编辑部

　　2025联盟“出海”攻略

　　传动网董事长苏美萍女士介绍了过往一年运动控制、直驱产业联盟组织会员单位“出海”日本、美国、德国、土耳其参展及研学的情况，通过参加日本、德国的自动化展会，会员单位更加清晰地了解了当下行业趋势、产品现状，以及未来3到5年工业自动化领域的发展动向。2024年，经过实地考察，联盟在美国达拉斯成立了分公司，有助于快速提升国内企业的品牌影响力，缩短其在美国市场的开拓周期。

　　此外，运动控制、直驱产业联盟还对土耳其市场做了较为详尽的市场调研，实地走访后，与当地企业和专家进行了深入交流，对土耳其市场的特色、欧洲及中东市场的情况有了更清晰的认识，也明确了下一步的发展方向。

　　2025年，运动控制、直驱产业联盟已确定参加美国5月、9月两场自动化大展，美国分公司将为参展企业提供诸多便利，实现从展前海外代理商联络、数据收集、培训以及邮件精准邀约，到展中信息精细收集、客户深入交流，再到展后的跟进落地、市场全面拓展等一系列目标，避免以往参展时可能出现的 “守株待兔” 式被动局面，主动出击，积极邀请代理商和客户前来观展交流，确保参展能够取得实实在在的成果。同时，联盟还会选择20家不同品类且无竞争关系的中国中小企业抱团“出海”，借助美国市场辐射巴西、南美、加拿大等地区，进一步开疆拓土。

　　另一方面，土耳其也将是联盟2025年重点开拓的区域市场，5月份联盟将组织会员单位去土耳其参加当地最大的自动化展，深入了解当地市场需求和行业动态，确定合适的代理商和合作伙伴，梳理出适合土耳其本土制造业的入门产品，并搭建销售渠道，提供定制化服务，以满足当地企业对技术支持的需求。

　　“出海”落地机遇与挑战

　　接下来，运动控制/直驱产业联盟副秘书长陈卓朋系详细分享了海外市场拓展的丰富经验，介绍了工业自动化产品海外市场拓展的相关事宜，包括：市场选择、竞争分析、产品定价、团队建设及市场推广等。

　　他表示，在选择海外市场时应关注该市场的行业集中性、影响力、增长情况、GDP及海关等，定好目标市场后要明确客户类型，确保客户画像清晰; 竞争分析可以列出国内外竞争品牌，对比品牌、公司实力、产品聚焦等，挖掘自身优势及对标产品，分析竞争对手布局;产品定价不能按国内以成本为逻辑的定价体系，要参考国外大品牌，依市场容量、需求、竞争格局定价，保护利润空间; 团队建设招人标准要清晰，考虑技能、语言等要求，做好标准化培训，根据不同阶段如线索、目标、意向、谈判、成交等安排合适人员，提高工作效率; 市场推广可线上线下结合，选择合适的投放团队，利用竞争对手、展会及海关数据来寻找客户;完善产品资料、说明书等物料，做到简单明了、准确无误，避免因资料问题错失客户。具体可以总结为以下五个方面：

　　(1)精准目标市场

　　细致地做好对目标市场的分解是出海重要前阵，优先选择那些自动化基础较好、市场增长较快、对周边地区具有一定辐射能力的国家或区域市场，然后认真研究这些市场的需求特点，根据企业自身的优势和擅长之处，寻找在当地市场上可以对标的厂商，从应用市场、型号、功率段等多个角度，对标他们的产品，找出自己产品的优势与差异化，同时还要了解当地相关的法律法规，最后综合多个维度，评估锁定自己的目标市场。

　　(2)清晰客户画像

　　要有清晰而精准的客户画像，如企业要找的客户是终端设备商，还是代理经销商或是二级市场，要能够准确掌握他们的规模、主营业务、销售人员和技术人员的配备、优势细分市场等等。此外，还应做好渠道网络的规划和布建工作，找到未来可快速复制的模式，特别是海外产品的定价策略与中国市场存在非常大的差异性，需要重新调整思维，制定严格的产品定价体系。

　　(3)遵守政策法律法规

　　在海外市场运营中，了解并遵守目标国家的政策法规至关重要。如一些专业白皮书是获取关键信息的重要渠道，应及时下载并深入研究，确保公司运营和产品符合当地的法律法规要求。在关税查询方面，需要借助目标国家当地的海关平台进行准确查询，同时，对于产品出口过程中的认证问题，也要给予足够的重视，确保产品能够顺利进入目标市场。

　　(4)专利权充分自证

　　产品外观设计，在海外市场竞争中也不容忽视。特别是当产品外观与其他品牌存在相似之处时，就必须提前做好周全的准备，要深入分析产品外观设计的独特之处，包括设计理念、技术创新点以及与其他品牌的本质区别等，并准备好详细的解释说明材料，为产品在海外市场的推广奠定坚实的基础。

　　(5)优质售后团队

　　在海外市场上，由于地域、成本和资源等因素的限制，与当地专业的售后维修公司合作成为一种更为可行和高效的策略。国外许多从事售后维修业务20年以上的公司往往拥有雄厚的资金实力和良好的市场口碑，这些公司凭借其丰富的经验和专业的技术团队，能够快速响应并解决客户的问题，极大地提升客户满意度。

　　结语

　　海外市场拓展是一个系统而复杂的工程，需要多方协同发力，精准施策，才能在激烈的国际市场竞争中取得优势。中国厂商“出海”要坚持长期主义，更多的思考如何帮助客户解决“痛点”问题，如何协助他们提升在当地市场上的竞争力和品牌影响力。运动控制/直驱产业联盟将继续积极发挥平台作用，助力中国工控自动化厂商更加顺畅地“走出去”!