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塑造营销战略的十六字秘诀

文:丁兴良 | 2019年第四期 (0) | (0)

我们经常说,无论是一家公司、一个人、一个行业的发展,永远都有十六字秘诀必须遵循,那就是:明确定位挖掘优势做到最好组建团队。

第一点:明确定位

我们通常说一个行业里面,如果你成为要明确你的定位。明确定位的意思就是成为行业里面的第一。你一旦成为第一,才有人关注你。举个例子,我想问一下大家,中国110米跨栏跑得最快的是谁?——是刘翔,没有问题吧?第二名是谁?应该很多人都不知道,包括本人。为什么我们不知道?其实第一名和第二名差距也就那么一两秒钟甚至可能更少,那为什么大家都不记得呢?如果你能确定在自己的行业里面是处于第一,你就有竞争优势。所以这是要面对的第一个问题。

有人说我也很想成为第一,但是实际上要想成为第一很困难,那该怎么办?

第二点:挖掘优势

你的优势,就是我们刚才讲的你的竞争力怎么样?如果说,你的竞争力是成本最低,还是成品最底线,或者你的客户关系最好等等,这样就会形成你关键的优势。有人说,我们公司没有什么优势,我的公司唯一的优势就是价格最低,好啊,价格最低也是优势啊。但是,你就会发现,你不能光光只是靠价格最低吧。除非你的市场已经打得很惨烈,所以其他人家全被干掉了,只有你是最低的。那恭喜你,你成本最低是有作用。但是实际上市场不是这样的,所以明确定位、发现优势,讲的就要找出你的优势。

有人说,我们公司真的没有优势,我的公司是别人生产什么产品,我就跟着别人,我就是市场营销学讲得那个跟进者,怎么办?没有关系。跟进者在市场发展中肯定会有的,而且任何一家公司,你刚进入这个市场永远是一个跟随者。你不能一下子就能成为一个行业领导者,这样的企业实在是太少了。那怎么办?

第三点:做到最好

所以,我就找出自己最擅长的那一点,需要把它发挥大。举例:我认为我跟客户的关系可以进展得更好,所以我的竞争对手给客户的运输的周期假设从物流的角度来讲,运输的周期整个过程可能是七天,但是我可以把这个时间缩短一点点,我可能变成是五天,甚至我可能变成是三天。如果这个客户说要求价格是最低,但是因为我是小企业、手工作坊,相对而言我的成本可能是最低,所以这样一来如果竞争对手的价格高我价格低,你就可能会有优势。所以,关键是要找准客户与竞争对手的脉膊。当然,你的优势不是一下子建立的,而是有一个过程。今天服务好一点点,明天服务再好一点点,后天服务再好一点点,就慢慢开始塑造你的服务最好这个优势。

所以有的时候我们经常说,做企业就跟很多的企业搞多元化一样,多元化好不好?那我个人其实我个人并不赞成多元化,我个人赞成在某一个领域你成为行业的领导者,这是最重要的。你要想成为领导者就要有五个字:要耐得住寂寞!所以耐得住寂寞是什么意思呢?就是说你今天的优势——服务不是一下子建造出来的吧?不可能,所以你总归是今天改善一点点,明天改善一点点,后天改善一点点吧,所以这个服务才会做的更好。所以有的时候我经常是这样形容一个企业:一个企业定准了方向不要改变。基本上三年到五年你可以成为这个行业的高手,三年到五年你就这样一直不停的就像打靶一样,把你的优点发挥好,把你的特色服务好,所以三年到五年你会成为这个行业的高手;五年到十年可以成为这个行业的专家;十年到二十年你会成为这个行业的领跑者。一旦你是领跑者的。放心,钱一定会跟你走的。所以这个世界上钱很奇怪,有两种人:一种是你追钱,第二种是钱追你。胜败的关键要让钱追你。

第四点:组建团队

赚钱不能一靠个人赚,要靠团队,所以我们才要建造团队。另一角度讲,一个人的成功不能称谓真正的成功。战争年代,毛主席带领的是全国人民,一个人再大的能耐,也不可能解放全中国。经济时代,一个企业老板的作用非常大,无可厚非,但是,你有没有见过,一个人的企业能做到多大,能做到世界500强?没有。所以说,一个企业的成功,必须依靠强有力的团队。

要讲究战略与战术

在塑造营销战略的过程中,还要讲究战略与战术。战略是长远的,整体的,统筹规划;而战术是目前的,短期的,具体行动。战略是大方向,总框框,战术是小框架!战略要简单,战术要执行。

“简单+勤奋”就是战略和战术的具体表现,战略就是要简单,让所有的人都能清楚战略的重点,理解战略的目标。战术就是要执行好,执行好的一个最重要的手段就是勤奋。从管理的角度来说,简单+勤奋就是企业的成功的最重要的因素。很多的企业在制定战略的时候,通常把战略定的很复杂,花太多的时间和资源来研究公司的战略,太复杂的战略让执行者很难实现,让员工很难理解。战术上就是执行、要具体,

战略要通过强的执行力来实现。这里有三条基本原则可供参考:

(1)战略服从于战术

正如结构要服从于功能一样,战略要服从于战术。也就是说,战术上取得成功是战略的唯一的最终目标。如果已定的战略无益于战术结果,那么,这样的战略就是错误的,而不管它有多么完美的形象与体现。战略的制定不是从上到下,而应该是自下而上的。

(2)战略容忍平庸的战术

战略来源于对战术的充分理解,奇怪的是战略并不依赖于最好战术,良好的战略的精髓在于不依靠完美的战术也能在营销战中取胜。IBM公司不需要突出的广告也能赢得微机战,因为在这种产品投放市场前,作为第一家生产家用计算机公司的战略就保证了IBM公司的成功,这种战略使公司的战术顺利实施;而对战术的充分理解则决定了IBM公司采取这种战略。

(3)战略指导战术

在制定战略过程中,有些将领忽视对战术问题的研究,因此一旦战争开始,他们变得对战术问题敏感了。如果一个战略从战术的观点来看是可行的,那么战争一开始,战略就应当指导着战术。一位善战的将领应该能忽视战术上的困难,以便加快战略目标的实现。有时,花费大量的财力去克服可能阻碍总体战略实施的困难也是必要的,例如,有时为了实现有助于总体战略成功的战术目标,不得不在短期内亏本经营。反之亦然,如果战术目标与战略相矛盾,你也许不得不缩减甚至放弃盈利产品的经营,对一味追求销售量的管理人员来说,这就会惹出许多麻烦。



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