核心零部件——何去何从的工业自动化代理商

文:中国传动网 罗俊 | 2019年第五期 (0) | (0)

导语:工业自动化代理商面临人才、资金、利润、电商等发展瓶颈,解决的代理商的出路,最终还是回归到自身价值上。

代理商在我国最早的雏形是买办,即帮助西方与中国进行双边贸易的中国商人,清末民初时期,买办主要集中于上海、天津、广州等重要城市。一个多世纪过去了,买办这个词似乎成了历史,取而代之的是代理商。

 1.png

1979年,深圳蛇口一声巨响,标志着我国开启现代化进程。制造业的兴起,带动了工业自动化产业的发展,西门子、施耐德、三菱、安川纷纷进入中国市场,随后本土的埃斯顿、英威腾、汇川等企业异军突起,也涌现了一批从事工业部件的代理商。

工业百废俱兴的时代,变频器、伺服、PLC等自动化核心部件产品需求量巨大,一时间让代理商获得巨大的利润。20年过去了,信息极具透明的今天,代理商的日子不比以往“红火”,甚至生存空间面临严重挤压。本文先对代理商主要困境进行盘点梳理,再探讨怎么做的问题。

微薄的利润与资金周转

代理商的角色,介于厂商与终端客户之间,在一定区域内从事产品买卖。信息不对称,或者是卖方市场时代,代理商在议价方面有一定主导权,能够经济活动中,获取更多的利润。

如今高度信息化,以及买方市场的环境下,代理商的利润一路走低,可谓没有最低只有更低。深圳一家代理日系伺服的商家表示,目前的毛利润只有10个点左右,要维持发展,就得靠大量的订单维持。

代理商除了利润点低下,还需面对资金周转问题。从事区域代理都有套相应的规则,代理商的年业务额没有完成,轻则拿不到返利,重则取消代理资格。年底结算时,代理商不惜亏本甩卖,甚至“吞单”的方式,解决库存和缓解资金压力。东莞的一家施耐德分销商表示,部分原厂商资金管理采取银行模式,代理商必须真金白银的提货,如果终端用户的款收不回来,情况就会很糟糕。

电商介入与人才凋零

对于任何行业的终端用户来说,“没有中间商赚差价”是最理想的,自动化与运动控制行业也不例外。如今,一些大型的自动化厂商,正逐步探索电商渠道。调查报告指出,自动化厂商对电商渠道态度,总体上是趋于积极的,如接触器、继电器、变频器、传感器、PLC、伺服等标准产品,在2018年的线上交易增速超过50%。此外,京东正着手自动化产品交易平台的搭建,分别与大型的终端用户合作,并且探索一个厂商与企业点对点的交易平台,实现双方信息共享的机制。对于传统的代理商而言,这是危险的信号,电商的崛起会进一步打压其生存空间。

相比电商的介入,代理商面临更大的挑战,是技术人才的流失。自动化与其他行业不同,工业现场有太多不确定性,在售后服务上,需要投入大量的人力,比如买一套伺服给终端,代理商需要教会客户如何调试、使用,因此需要一定量的技术人员。

如今的市场竞争激烈,利润一路走低,优秀技术人员会出于待遇的考虑,流向自动化原厂商。深圳一家颇具规模的代理商表示,工程师的流失成了公司面临最重要问题。他说,“技术人员没了,代理商业务变成纯贸易,存在的价值就不大。代理商如何解决,一时间也找不到很好的方法”。

代理商的价值与附加值

前面讲到都是自动化代理商所面临的困境,那么代理商下一步该怎么办?首先,经济下行与贸易战的影响是存在的,厂商的日子不好过了,代理商跟着受苦是必然结果。其次,代理商的生存,最终还是回归到自身的价值上。

那么,自动化代理商的价值如何体现?中国运动控制产业联盟理事长、上海会通自动化科技发展有限公司原董事长苏崇德表示,关于代理商的价值,一是与用户的沟通,二是起到授权服务的作用,三是垫资、垫钱。

面对工业用户,自动化代理商要做的事情:首先是帮用户提供准确的信息;其次,要给用户技术上的帮助;第三,给出更具竞争力的价格。自动化代理商要生存,就需要清楚自己核心竞争力在哪里。

这里不妨对自身进行灵魂拷问:能否清晰了解市场的需求在哪里,懂不懂代理产品的技术,能不能教会用户怎么使用,以及是否有足够的资金?

苏崇德认为,代理商的利润微薄,本身就是自身价值的问题。他说:“终端用户的最终目的是赚钱,自动化代理商的附加值,体现在如何帮助用户,更好的解决生产设备问题。代理商价格卖的贵,要把贵的理由告诉用户。比如产品及方案特点在哪里,能够帮助用户解决哪些问题。”

另外,电商与代理商是个不同的概念,尽管电商蓬勃发展,但依旧不能替换代理商的角色。首先自动化产品的在售后问题上,拥有技术团队的代理商更具优势;其次,国内不正常的收付款“规矩”下,需要借用代理商资金来运作。

代理商技术人才流失问题上,不是不能解决,而是看怎么解决。一方面取决于领导者的决心。代理商要提升价值,就要不断去学习,比如AI技术、识别技术与运动控制的结合的研究,不过这些学习,需要投入大量资金和时间;另一方面要提升业务水平、业务能力,市场人员要多向外走动,至少让业内人都认识自己。代理商只有业务提上去了,技术人员福利待遇好了,才能进入发展的良心循环。

 代理商2.png

代理商的未来的发展

过快的信息化技术发展形势下,自动化代理商传统的业务模式,已明显不适应当前发展趋势。值得肯定的是,那些没有特色的代理商,早晚会退出市场。那么,未来的代理商会发展成什么样子,其中自动化厂商需要做些什么,代理商自身应做出怎样的改变?

自动化代理商的生存依附于原厂商,因此原厂商需要做的,首先是提升产品的性能、特点,只有产品好卖了,代理商才能推动终端市场;其次是要积极寻找市场需求,避免主动或被动的打价格战。苏崇德认为,自动化行业的发展本该是差异化,各厂商需找到合适的行业。

代理商也一样,差异化竞争是未来出路。在买方市场的环境下,因为客户可选择余地太多,用户对行业信息了解越来越深,所以伺服、直驱市场逐渐变成红海也是正常现象,说明技术在不断进步。

代理商的差异化,表现细分市场的需求上。代理商首先要找到合适产品;其次是沉下心来做细做精,真正了解客户对设备具体需求,根据产品特点为客户提供解决方案。例如面对特殊行业用户,代理商销售的伺服产品,能否在湿作业、油污、高温等环境下,能否以成套解决方案,解决客户现场的应用,并教会用户操作,让终端用户感觉到方便,就是差异化与价值的综合体现。

另外,自动化代理商未来的模式上,首先是线上线下相结合的方式,线上推广产品,线下做好相应服务;其次是服务的升级,单纯的提供产品,唯恐点燃价格战的鞭炮。代理商服务的升级是多元化,核心的问题在于怎么去解决终端的痛点。


杂志订阅

填写邮件地址,订阅精彩资讯: