一边是国内大量如雨后春笋般涌现动力电池厂商，另一边是不断挣扎在价格生死线上的存量玩家。

　　绝大多数车厂会根据不同的动力电池品牌，选择相同的低价方案。

　　与此同时，宁德时代2023年全球市场占有率为36.8%，位居首位，比亚迪紧随其后，2023年全球市场占有率为15.8%。两者已经占有超过一半的全球市场。

　　对于国内二线动力电池厂商如欣旺达动力而言，2023年的全球市场占有率仅为1.5%。

　　在这种情况下，如何操刀产品定价和客户选择策略，游走在价格和走量的平衡点上，是专属于二线厂商的“艺术”。

　　01以价换量策略正在二线厂商中流行

　　价格一掉，市场就会乱。

　　整个2023年，动力电池行业的“价格战”策略在市场蔓延，部分二线动力电池厂将锂电池价格降到每瓦时三毛钱的区间，亏钱买名声的情况进而持续出现，再次拉低价格的下限。

　　据鑫椤锂电数据，今年早期，磷酸铁锂方形动力电芯均价为0.38元每瓦时，三元方形动力电芯均价为0.475元每瓦时。

　　车厂则对供应商们更有信心。

　　尽管零跑汽车的铁锂电芯采购价已达0.4元每瓦时，其副总裁曹力仍然表示“动力电池的价格可以压缩到0.32元每瓦时。”

　　超低的价格考验着二线动力电池厂商的降本策略，稍慢一步也许就要面临利润微薄甚至亏损。

　　但一个有意思的现象是，仍然有一部分厂商从“价格战”中找到了一线生机，“低价、龙头车企、有得赚”，三者结合，形成了一个颇有规律的方法论。

　　举例而言，欣旺达动力就已经切入理想汽车和小米车型中。

　　据36氪汽车近日消息，欣旺达动力已经拿下理想M7、M8以及小米第三款车型的电池定点项目。从今年数据看，理想汽车已经超越吉利和东风，成为欣旺达第一大客户。

　　在当前的国产造车新势力中，理想和小米都是自带流量的角色，小米则更是供应链领域的“老玩家”。

　　一方面，欣旺达可以借助理想和小米的品牌效应和C端知名度达成不错的出货量，一个稳定且爆款的大客户意味着即使利微，也能靠量达成不错的盈利。

　　另一方面，理想和小米也能借助选择欣旺达等供应商来合理控制成本。

　　此外，值得注意的是，欣旺达在快充技术方面的能力较符合理想M7、M8等车型的胃口，后两者都将使用快充技术。

　　早在2022年，欣旺达动力快充技术已经实现量产化并成功上车小鹏G9。到2023年，其闪充技术已迭代至3.0版本，充电峰值达6C，10分钟即可充至80%SOC。

　　综合考虑价格与相关技术的适配，欣旺达动力确实是理想和小米当前的优选。

　　02生存之后，可持续就成了问题

　　除了不断抢占车企市场，整个行业产能过剩才是促使二线电池厂商以价争量的重要原因。

　　自2023年开始，中国动力电池产能明显过剩。

　　判断产能是否过剩的一个重要标准是产能利用率。业内普遍认为，动力电池比较理想的综合产能利用率在50%～60%之间。而据中国汽车动力电池产业创新联盟的数据，2023年我国动力电池产能利用率从2022年的51.6%降至41%，而到2025年甚至可能降至35%左右。

　　相比于宁德时代、比亚迪等手握大量订单的龙头公司可以实现技术和规模化降本，二线动力电池厂商如欣旺达动力更多要考虑的是先生存。

　　基于此，以价换量成为一个不可避免但却行之有效的办法。

　　但问题在于，要靠这种模式过渡多久，“价格战”过后，又该如何?

　　据2023年度财报，欣旺达动力亏损15.6亿。而2021与2022年欣旺达动力同样处于亏损状态。连年亏损的二线电池厂商也不只有欣旺达动力一家。

　　更重要的是，欣旺达在理想和小米的供应链会待多久，随着车市降本加剧，动刀供应链是属于车企的“艺术”，而留给欣旺达的是未来可能更低价的竞争对手。

　　如何抓住当前的机会建立稳定的关系，是一个紧迫的事实。

　　03从降价到降本

　　留给二线动力电池厂商缓冲的时间并不多，降价确实能解一时之需，但要想扭亏为盈，最终还是要从短期的降价转为降低成本，提高自身产品的性价比。

　　在短时间无法做到宁德、比亚迪等头部厂商规模化降本的情况下，把握市场动向，迎合市场需求，有针对性地进行技术降本也许是个可行的方向。

　　诸如在PHEV或快充等车企关注的技术上下功夫，尽早使技术成熟，降低成本，抢占先机。

　　在此之前，欣旺达也在为理想建立专有生产线，对接特定需求，试图加深绑定。

　　二线电池厂商的突围史就是一部精准选择过渡手段的策略史，时间的追赶则区分了各家厂商在平衡“价”与“量”之间的艺术优劣。

　　当然，欣旺达获得理想、小米的定点项目仍是车企进一步与二线电池厂商合作的好兆头，但如何进一步脱颖而出，还需自身摸索。