传动网 > 新闻频道 > 行业资讯 > 资讯详情

新时达运控事业部市场总监刘伟东:工业品价值的核心在于贴近用户

时间:2021-01-04

来源:上海新时达电气股份有限公司

导语:如果能贴近到“产品制造”端,基本上就能把握客户的真实需求。厂家直销、代理商、集成商,哪种推广模式更为合适?

12月17日,“2021中国运动控制/直驱产业高峰论坛”在深圳坪山隆重召开,五百多位业内人士汇聚一堂,共谋行业发展大计。

在分论坛产业市场篇中,新时达运控事业部市场总监刘伟东通过学习、工作中的三件小事来阐述“工业品价值体系”这一议题。他表示,工业品价值的核心在于如何贴近用户。如果能贴近到“产品制造”端,基本上就能把握客户的真实需求。厂家直销、代理商、集成商,哪种推广模式更为合适?在刘伟东看来,竞争优势是相对的,要团结一切可以团结的力量。比如厂家的优势是具有完善的强有力的技术优势,代理商有无与伦比的服务意识,集成商掌握着各细分领域的需求。厂家、代理商、集成商三位一体才是未来的合作模式。

新时达运控事业部市场总监刘伟东.png

以下内容根据演讲整理:

做运控的价值是什么?

我们都在运控行业从业多年,我们都在这个领域里一直坚守。不知道在座的各位有没有遇到我曾经遇到过的困惑:我在做的事有什么意义?我在做运控,做运控的价值是什么?

读书时,做了一个课题:某凸轮顶杆机构的无位置传感器的位置的检测。这个项目很枯燥。有一天我实在忍不住问我的导师:”马老师,我做的这个弱智玩意儿有什么价值?当时我的导师就笑了:”小伙子,你坐下来我给你讲讲。你现在做的东西是炮筒上的退弹机构,是用在舰船和航母上的。”突然之间,我感觉价值升华了。我觉得有一句话是为我量身定制的!“为中华崛起而读书!”。这件事发生在2005年,第一次,我看到了运控的价值。

工作后,可能是因我学识比较渊博吧,很多人都来问我这个问题:”刘工,你牛你咋不上天呢?”这个问题困扰了我很久,直到有一天,我找到了答案,因为新时达的产品用在了西昌卫星发射中心的发射塔上。我终于可以回答这个问题了。是的,你说的是对的!我牛!我可以上天!这一次,我又认识到了运控的价值。

在日常工作中经常会遇到代理商、集成商半开玩笑的说:“刘工,做运控这么苦,我还不如回家去搬砖。”我一拍桌子:“说得太对了。”但是转天想想又不对,这个观点理论上成立,然而行不通。因为搬砖这个活儿已经被我们做运控的做成自动化了,搬砖这条路竟然被我们自己堵死了。这里我又看到了运控的价值。

综上所述,我想表达的观点为:运控行业是干实业的,本身比较辛苦。希望在座的每一位朋友可以坚守下去。工业品价值体系的前提是坚守,有了坚守才能创造价值。

用户需求如何把握?

国内做运控产品的公司的发展轨迹,多数都是这样的路径:曾经基于某个技术优势,从变频器、伺服、PLC、触摸屏等某一领域做突破,创立一家公司。公司规模壮大后,会将运动控制的产品线补齐,再扩充视觉,显示等产品线。这些产品是运动控制的核心部件,构筑了公司的技术基础。基于核心部件,去搭建AGV、协作机器人等标准的执行部件。有了核心部件、执行部件,下一步就是构建公司的云端生态,形成智能制造体系。这是从简单到复杂的一个过程。以上所做的看似繁杂,究其本质就一点:公司一直在做的事就是“贴近用户”。

贴近用户,那么谁是我们的用户(客户)?用户需求如何把握?

以手机生产过程为例。运控产品卖给代理商,代理商将产品卖给设备厂,设备厂使用运控产品作为核心部件做设备,设备用于生产加工手机零配件,零配件组装成手机,手机最终到消费者。最终的用户是消费者,就是你我。

反过来思考:手机使用者的喜好决定了下一代手机的方案,手机的方案决定了需要什么样的生产设备,生产设备的特性对运控解决方案提出新的要求,运控方案又对运控产品提出新的诉求。

以上案例表达:从用户需求提炼出运动控制产品需求,需要经历多个环节。多环节会导致理解偏差,这种偏差使得我们所开发的产品,多数情况下不能完美的解决用户的需求,从而陷入无尽的价格战中。贴近用户,理解用户需求,做更符合用户需求的产品,是规避价格战的根本。

工业品价值的核心在于:贴近用户。有时候我们并不是没有能力理解用户,而是我们并没有真正去做贴近用户的工作。基于运控产品的特性,其实贴近“产品制造”端,就基本上可以把握到客户的真实需求了。

低利润下,哪种推广模式更为合适?

运控行业最常见的三种市场推广方式有:厂家直销、代理商推广、集成商推广。目前,大家困惑的点在于:低利润下,哪种推广模式更为合适。其实,这个问题是有标准答案的。遵照毛泽东思想,团结一切可以团结的力量。

应对激烈的市场竞争,我们在寻求相对的竞争优势。运控产品厂家具备产品和技术底层研发的优势,可以做行业深耕与技术攻坚;代理商具备无与伦比的服务优势,能解决用户的交付需求和综合选品要求,多数情况下代理商就是用户的产品经理;集成商掌握着某一细分领域的用户需求与核心技术方案,是厂家的有益补充。运控产品厂家、代理商、集成商三位一体,是未来的合作模式。市场很大,永远充满着合作的机会。

大家一起携手,让人类共享智能社会的便利和幸福!大家一起努力!



中传动网版权与免责声明:

凡本网注明[来源:中国传动网]的所有文字、图片、音视和视频文件,版权均为中国传动网(www.chuandong.com)独家所有。如需转载请与0755-82949061联系。任何媒体、网站或个人转载使用时须注明来源“中国传动网”,违反者本网将追究其法律责任。

本网转载并注明其他来源的稿件,均来自互联网或业内投稿人士,版权属于原版权人。转载请保留稿件来源及作者,禁止擅自篡改,违者自负版权法律责任。

如涉及作品内容、版权等问题,请在作品发表之日起一周内与本网联系,否则视为放弃相关权利。

关注伺服与运动控制公众号获取更多资讯

关注直驱与传动公众号获取更多资讯

关注中国传动网公众号获取更多资讯

最新新闻
查看更多资讯

热搜词
  • 运动控制
  • 伺服系统
  • 机器视觉
  • 机械传动
  • 编码器
  • 直驱系统
  • 工业电源
  • 电力电子
  • 工业互联
  • 高压变频器
  • 中低压变频器
  • 传感器
  • 人机界面
  • PLC
  • 电气联接
  • 工业机器人
  • 低压电器
  • 机柜
回顶部
点赞 0
取消 0