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如何把工业品更好的卖给客户?

时间:2020-01-21来源:中国传动网

导语:因为行业性质的不同,销售的方式、方法也有别。那么,从事工业品销售的人,要怎么把产品更好地卖出去?

涉及工业部件的产品众多,正所谓“一如工控深似海”,并且工控产品的销售,有别于其他东西。比如卖一套服装,只要质量问题,卖家基本无售后服务的工作。伺服驱动器电机PLC等等产品就不一样,客户是要把这些产品,组合成一套设备用于生产。工作环境、设备参数等等问题,造成工业现场的不确定性,所以自动化厂商的售后工作也至关重要。因为行业性质的不同,销售的方式、方法也有别。那么,从事工业品销售的人,要怎么把产品更好地卖出去?

销售一个既便宜又好用的产品,不算是销售人员的本事。销售价格昂贵或者技术性能稍低的产品,才是真正考验销售员的实力。在工控市场,有些日系品牌的伺服,差不多是供不应求,在这种卖方市场的环境下,销售工作的难度实属不大。然而,多数工控产品处于激烈竞争的状态,销售员要怎么在市场中找到匹配的客户?

是否真的了解产品价值和市场信息?

要做的真正了解自己产品的特点和价值,其次就是跑遍市场信息。这项工作说起来简单,但是真正能做到的人,可能少之又少。了解产品特点与价值,具体指的是这个产品在什么时候,什么人群中间,什么时间可以把价值的最大化。

筷子在印度人眼里,卫生巾在男性手中是没有价值的。回到工控产品,客户是搞建筑的,建筑升降机不需要多高的精度和速度,大功率的伺服驱动器没有太大的价值。再如,直线电机过去市场份额小,如今3C等行业的高端制造需求下,高精高速的直线电机的价值慢慢得以体现。所以,工控的销售员达成业绩的前提,要搞清楚产品的定位,以及价值的核心。

光了解产品特点和价值,对于销售员来说是不够的,这只是个基础部分。真正完成一个销售活动,在了解自身产品的基础上,还要充分掌握市场信息。一是客户的需求端,知道客户想要什么,痛点在哪里;二是竞争对手是谁,目标客户中有几个对手,这些对手跟客户的关系如何。

创造性销售

什么事创造性销售?可以理解把不存在的市场变成存在。在整个销售活动中,除了常用的手段外,还可以在满足需求之下,创造性的机会和需求。即从无到有,或者是客户没有发现的价值,被销售人员激发出来。

举个案例,国内的一家轧钢企业的卸卷小车需要提高效率,当时找来德国自动化巨头企业,这家德企销售员发现卸卷小车采用传统的开机起动电机,于是建议客户换成伺服产品来提高效率,改善调整精度。恰巧这种创造性的方案,得到了客户的兴趣。

创造性销售方面,可谓是八仙过海各显神通,能用的手段都用上,可依靠市场形势,也可以依靠政策,还可以是在不“忽悠”的前提下,创意性的包装解决方案。对于工控领域来说,这个确实是需要的。工控产品目的是解决客户难题,客户不一定能发现的问题,让工控销售员挖掘出来,是工控使命的“锦上添花”。

不可回避的关系与沟通

整个销售活动是一个人与人的沟通过程,工控产品的销售也无不例外。如果销售的产品品牌名气不大,与客户的关系就显得非常重要。关系建立好了,彼此相互信任了,销售活动才能顺利进行。那么,工控领域的销售关系具体是什么?

从无到有建立客户关系,首先是沟通的能力,将产品特点以及方案解决的优势,清楚的表达给客户;其次,销售人员应该是个“有趣”人,能够看清客户想要什么,并且还能够带个客户更多的信息。


标签: 工业自动化

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