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安纳赫:工业设备系统集成商的转型之路

访深圳安纳赫科技有限公司总经理刘登华

文:中国传动网 罗俊 | 2019年第三期 (0) | (0)

有人说目前的生意越来越难做,事实上的确如此。首先是人工、土地的成本水涨船高,单纯依靠贸易业务,已难以维持企业生存;其次互联网的大面积覆盖,让原本相对封闭的贸易系统变得开放,商品价格逐渐走向透明;此外,电商的出现,让消费者能够货比三家,避免多花钱买商品,这些市场因素的变化令到整个行业生态都发生着巨变。

在运动控制领域,完全依靠代理国际高端产品的企业,固然能够生存,但是经营成本的提高,以及利润的降低,严重限制企业的发展。于是,许多贸易型企业着手“二次创业”,通过开发核心技术和产品,在为下游客户解决难题的同时创造更多的应用价值。深圳安纳赫科技有限公司(简称:安纳赫),就是一家由贸易型公司转向系统集成型运动控制企业的代表。

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破茧成蝶完成业务转型

安纳赫总经理刘登华,自2002年开始从事工业自动化产品的代理及销售工作,并在2009年创办安纳赫公司。期间代理的产品,不缺乏安川这样的高端品牌。正是这长达17年的工作经历,让他对工业自动化的市场,有着深刻的认识,及对未来市场走向的把控。

安纳赫为什么会从贸易型公司,转型为系统集成商?面对记者提问,刘登华说:“一方面制造业处于转型升级阶段,工业自动化设备的升级随之加快,标准型产品的使用越来越受客户青睐;另一方面互联网的急速发展,商品价格透明化,甚至大品牌的伺服、机器人等工业自动化零部件,都有成为网销产品的可能。”

在刘登华看来,代理高端产品的确能够为企业带来收入,且售后服务方面相对简单。但是这种缺乏核心技术的经营模式并非长久之计,且利润空间也越来越低;而运动控制设备,是一套复杂的系统,一旦设备运作出现问题,代理经销商往往不能自主解决。刘登华正是出于为客户解决工业自动化难题,并与客户建立更加长远合作关系的角度出发,开始着手系统集成方案的研发。

罗马城非一日造成,公司业务的转型不可一蹴而就。安纳赫从贸易公司,转向系统集成商,首先面临人才团队的建设。转型初期,人才成了安纳赫的第一道门槛。刘登华回忆,当时PLC编程工程师在市场上居多,而真正的运动控制器编程师难找。面对这种困境,刘登华决定采用自己培养的方式,解决技术团队的建设问题,将具备PLC编程基础的工程师,培养成运动控制器编程师。通过几年的磨合,安纳赫完成华丽转身,成为了一家系统集成供应商,不仅在销售收入上有大幅度提高,且得到了广大下游客户的认可。另外,安纳赫还成为了华为、苹果、日本电产、TDK等知名企业的全球战略供应商合作伙伴。

安赫纳开发的多种工业设备系统解决方案.png

安赫纳开发的多种工业设备系统解决方案

保持核心竞争力开拓市场疆土

对于企业负责人来说,正确评估企业的自身优势,同时结合当下的市场趋势,才能为企业的发展制定正确的方向。在刘登华看来,安纳赫的核心竞争力,一方面,体现在上游高端厂商的技术、价格以及研发上的支持,如与安川一道为下游客户的某些专用领域进行细分化的扁平化设计;另一方面,安纳赫自身的研发团队对上下游客户的产品以及技术特点都有着充分的了解,能够及时解决制造商生产设备出现的问题。

安纳赫作为工业自动化产品的系统集成商,其产品在绕线、印刷、包装、激光切割、冲床周边等领域都有成熟的应用案例。刘登华认为,基于安纳赫现有的条件,绕线机领域是公司未来主要的业务增长点。他说,面对绕线设备整体解决方案的市场机遇,安纳赫做了许多准备工作。首先是安纳赫自身的专用领域人才储备;其次是联合安川等一些厂商,结合全球顶尖的应用方案,单独开发具备特殊功能的产品;此外,在售后服务层面,安纳赫同样下了较大的功夫。

对于工业设备系统集成商来说,售后服务是关键的一环。安纳赫目前能够做到24小时响应机制,首先是依靠安纳赫自身的服务团队,其次是借助产业链上下游所形成的自动化联盟的力量。据介绍,当安纳赫的团队来不及响应客户的售后需求时,自动化联盟将委派工程师,前往现场处理问题。刘登华向记者介绍了一个售后服务案例,曾有一个迪拜的终端客户,其印刷设备轮转机需要系统升级,当时安纳赫团队借助网络,帮助客户升级所需的功能。这种远程的操作,得益于安纳赫在所有设备系统研发上,都添加了物联网的解决方案。正因如此,安纳赫的业务能够打破空间壁垒,拓展海外市场。

实现万物互联推进工厂智能化

近年来,工业互联网一度成为制造业的热点,5G网络的问世,给工业设备的互联提供了更多的可行性。为客户设计并实现万物互联的解决方案,也是安纳赫的企业愿景之一。工业互联网就是把每个工业企业当做不同角色的人,以人为中心,通过互联网平台进行信息交互协同。现实中,工业涉及的设备种类繁杂,其标准不统一,所以工业互联网的落地,并非想象中那么容易。

刘登华认为,目前工业互联网的发展,依旧存在诸多问题。例如顶层设计尚不完善,网络的区域覆盖不均,信息安全的保障等因素,都影响到工业互联网的落地,不过万物互联始终是发展的趋势。为此,安纳赫在系统集成的研发方面,也做了相应的准备工作。

安纳赫开发的产品和系统,其单机不再用传统的脉冲模拟解决方案,而是以总线技术为主要解决方案,为工业4.0的实现打下基础。刘登华介绍,安纳赫将从单机到MES系统,再与ERP链接,从而完成整个工厂智能化方案,满足客户工业互联的需求。据悉,这种路径在自动化联盟中,已有成功案例,即在单一的生产过程中,实现生产数据的互通交流,包括车间内每一个设备环节等。

后记:

按照安纳赫制定的企业发展规划,2019-2023年是公司业务的增长期。刘登华介绍,安纳赫将持续为生产厂商提供小型解决方案,例如给半自动产线的客户提供在机器人应用上增加搬运、码垛、包装等集成方案,解决客户短期的人力成本矛盾。2019年是安纳赫公司业务增长期的元年,公司将重点围绕高稳定性、经济型产品,为工艺要求高、成本要求高的客户,提供相对实惠的系统集成解决方案。



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