总部位于奥地利的贝加莱（B&R）是一家自动化技术领域的全球性领导厂商，1996年8月，贝加莱在上海成立了服务于中国市场的分公司——贝加莱工业自动化（上海）有限公司，本地化的销售与技术队伍为中国客户带来了更迅捷的服务响应。2007年，贝加莱更是延续前十年的积淀，让贝加莱那一抹温暖而明亮的橙色不断在中国各个自动化场合燃烧。

    贝加莱不同于其它自动化企业的一点是他的销售模式，采用的是直销方式，全部销售人员面对面与客户交流、沟通，这种方式对销售人员的要求也非常全面，在我们同贝加莱人员的接触中也发现，不论是市场推广人员还是专职销售人员对产品都很熟悉，我们在本期刊物专门对贝加莱负责包装机械市场的销售经理方郑进行了访问，更进一步地了解那份橙色魅力。

随着终端用户对于高效、柔性工厂化生产的呼声越来越高，越来越多的OEM厂商开始注重包装生产线的自动化水平，贝加莱产品在包装机械行业有什么样的特点呢？

    方郑：贝加莱的市场策略与其他同行相比较有两点不同，首先是我们采用直销方式来进行推广销售，其次是以向OEM厂商提供系统解决方案为主导方向。所以无论我们提供给客户怎样的产品和服务，其宗旨都是要给他们提供一个整体的解决方案，这是一种增值服务。在追求生产效率及成本的今天，客户不仅仅满足于供应商只提供单一产品，而希望是一站式的产品服务。基于此种需求，贝加莱所提供的不论是基于PC-based 的Panel PC、Power Panel、分布式I/O、ACOPOS、ACOPOSmulti等产品，都是在围绕着包装机械行业的发展特点，即柔性制造的需要来进行设计的。所以说无论是如贝加莱这样的设备供应商还是包装机械行业的制造商，它都是处在一个产业的两个环节，我们能为最终用户提供更好性能的产品。

    包装机械行业产品主要面对的是快速消费品，作为快速消费品制造商，由于竞争激烈，利润很低，制造商希望能够通过提高生产效率降低成本，来获取更多的利润；另一方面就是上述所讲的柔性制造，一台机器上需要同时生产几种产品，来增加产量，缩短生产时间，这也是为客户降低成本的一个方式。贝加莱一直以来都是通过给客户提供一个整体解决方案来帮助客户实现这两个目的，我们的所有产品都是基于这种考虑的。其中最值得我们骄傲的一项技术就是贝加莱的ACOPOSmulti伺服驱动系统，通过系统内置强大的电子凸轮功能（CAM），替代机械制造商原有的机械凸轮结构，使得设备更小巧、更紧凑，并满足了设备制造商的终端用户对于产品柔性制造的需求。 

外界一直认为欧美产品质量虽然很好，但价格太贵，会加大公司成本，对此您是如何认为？

    方郑：外界一直认为欧洲产品质量很好，但同时价格都会较高。但贝加莱所追求的并不是高价格，而是通过高性价比的解决方案来获取客户的信任，我们致力的是提供整体可靠的解决方案来降低制造商系统成本，凭借贝加莱可靠的硬件和灵活的软件，一方面通过内部集成的以太网接口，实现设备的远程维护和调试，减少了制造商售后服务成本，缩短了售后人员的调试周期，另一方面可以帮助设备制造商去提高他们的技术。 

    其实如果从财务学的角度来说，使用贝加莱的产品是可以降低客户成本，作为一个欧洲产品，贝加莱所提供的是一个高质量的硬件产品，可能在短期来看是提高了用户的硬件采购成本，但却降低了客户的售后服务成本。随着中国经济的发展，我们所服务的中国高端包装机械设备制造商也在进行转型，如果说原来的决策重点在于价格，那么现在随着走出国门，他们的终端用户对设备制造商的要求越来越高，这样也会反过来驱动设备制造商提高自身产品技术含量。

良好的人机界面是包装机械的发展趋势，贝加莱的集成式人机界面板——Power Panel能否适应这种趋势？它有什么优点？

    方郑：首先这个产品是一体式的，意味着可以降低客户整体硬件成本，传统的解决方案是触摸屏加PLC的结构，但这种架构会出现一个通讯问题，现场使用造成通讯中断，由于包装机械现场高速运行，所以这种架构会给机械和产品造成损耗。而贝加莱的批Power Panel产品则是基于PC -based的架构上，就会降低这种系统风险，这是它最大的一个特点；另外一方面因为采用PC-based移动架构，CPU采用500MHZ的AMD芯片，与其它同类产品相比具有更高的性价比，对于多轴控制的包装机械而言，可以充分显示他的优势及其处理数据的能力。

    与其它品牌的嵌入式人机界面相比，它们更多地提供一种硬件平台，需要安装一个基于Windows的软件平台，在工业领域而言，存在系统非正常停机的风险。贝加莱的Power Panel采用贝加莱实时的Automation Runtime操作系统，有效地规避了上述风险。

与国外相比，中国的现场环境并不太好，产品维护方面会较为频繁，贝加莱如何应对这种状况？

    方郑：维修只是一种权宜之计，最核心的是如何更好地来保证产品质量。作为贝加莱产品来讲，它具有极可靠的产品质量，售后服务方面同时也会提供很好的保证。

    虽然贝加莱有丰富的的产品线，可靠的整体解决方案，但任何事物如同一枚硬币有两面，贝加莱也同样存在其不足之处，从商务角度说由于我们是采用直销方式，仅仅是依靠贝加莱的销售人员来直接面对众多客户，那么相对同行来说渠道没有那么多，或许市场拓展面没有同行那么大；从技术角度来讲，贝加莱在有自身优质硬件产品的同时，也有配套的Automation Studio软件，虽然这套软件具有强大的功能，能够非常好地与我们的硬件相适配，但是熟悉这套软件的周期较长，在一定程度上也阻碍了推广。由于国内用户的技术人员存在使用习惯的问题，如果一直在使用一种编程软件就不太容易接受其它软件，会有一定抵触，针对该问题我们也提出了一系列的解决方案，配备精干的工程技术队伍，会给客户提供一个大的软件框架，细节部分根据客户工艺要求再去做一些填补。为客户提供一个人性化的服务。
 
专业的产品与专业的技术需要一个强大的专业人才，贝加莱的直销模式对于技术人员的要求又是很高的，此时培训应当是必不可少的，那么贝加莱是如何进行这种培训的呢？

    方郑：相应于这种服务我们安排了一整套系统的培训计划，每个星期都会有一种培训课程，非常重视技术工程师的培训，为客户提供一站式的服务。贝加莱还有一个和高校合作的大学联合实验室计划，总部来做整体计划，由各地办事处来具体操作，目前我们已和北京、西安、成都、济南、广州各地所在的理工类大学进行了合作。贝加莱是一个以技术为导向的企业，或许我们不能象一些同行大企业能做一些大范围的市场操作，但我们希望能够踏踏实实地为中国自动化产业做出自己的一点贡献。

    贝加莱与高校之间的合作不仅仅是提供设备，更多地是贴近他们，会定期开展一些活动，让高校师生无论感性上还是理性上更多地了解贝加莱，技术人员和专家都会定期走访这些实验室做一些技术交流。我们希望贝加莱的星星之火，可以燎原。在十年、二十年之后使这些高校生成为我们的忠实用户。

    同时2007贝加莱还在全国各地进行一系列如火如荼的产品巡演活动，以便能更广泛地推广贝加莱的品牌知名度，让业内更了解我们的理念，了解到贝加莱的活力。

后记：

    整个采访过程中，年轻的方郑总是很从容地回答着各种问题，不论我问到什么他都能够侃侃而谈，显而易见贝加莱的一切他都是非常熟知。其实贝加莱的其他人员也都给我留下了这样的印象。“激情”是他给予贝加莱的评价，当给予年轻人一个广阔的平台时这种激情就会迸发出如贝加莱的橙色一样明亮而温暖的光芒。