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施耐德“Exchange 2005”楼宇自动化技术交流大会专访

2006年04月28日 19:53:00 中国传动网

2005年5月31日,施耐德电气旗下公司之一的Tour Andover Controls公司在北京举行了主题为“Exchange 2005”的楼宇自动化技术交流大会。详细报道请见《打开中国楼宇自动化控制的新局面》。 交流会后的新闻发布会及专业媒体见面会,施耐德电气及TAC的高层们解答了参会记者的提问。 新闻发布会 被访者:TAC董事长兼首席执行管Arne Frank先生、TAC亚太区执行总裁Urpo Wallin先生、施耐德电气中国投资有限公司楼宇自控事业部总监班宁伟先生、施耐德电气中国投资有限公司楼宇自控业务总经理爱德华凯勒先生。 记者:施耐德电气选择进军楼控市场为什么会选择TAC跟安德沃?TAC公司在经营模式上有什么不同? Arne Frank:首先非常感谢大家今天来参加这个新闻发布会,我自己也认为今天能够参与这项活动感到非常荣幸。首先我就第一个问题进行简单的回答。之所以施耐德选择TAC进入楼宇自动化市场,首先因为施耐德集团在工业自动化方面有非常专业的人员,那么它们针对选择合作伙伴进入一个领域实际上做了充分的研究,他们研究了我们公司在2001年、2002年、2003年以往三年运营的业绩,考量的不仅仅是公司的整体的自身的连续发展的趋势,以及公司内部的研发能力和将来它在该领域发展的一个理念——“公开开放性的系统集成的发展理念”。综合所有这些方面的因素,施耐德才最终选择TAC作为最终进入这个楼宇自控领域的合作伙伴。另外我相信在座的各位可能也了解到施耐德在几年之前提出一个“透明工厂”的理念,那这个理念实际上就是集成所有开放式的各种系统集合为一体的一个理念,所以我相信施耐德提出的这一理念实际上是同TAC公司发展方向和战略是完全相同的。 班宁伟:我来回答一下第二个问题。我们的主要业务模式是基于选择适合的合作伙伴,这种业务模式不仅仅适用于TAC的业务,也适用于施耐德其他的业务,我们与我们的合作伙伴不会产生任何的竞争,这也是施耐德电气与我们的竞争对手的主要区别之一。我们希望向我们的合作伙伴不仅仅提供品质优良的产品,也提供非常优秀的服务,帮助他们在中国市场上取得业务的发展。中国市场和其他的市场有很大的差别,选择合作伙伴这种业务模式将会成为我们在中国是否取得成功的关键。 Arne Frank:刚才班宁伟先生只提到的是一个商业模式将来所采用这种商业模式,实际上我们除了成功的商业模式我们还设立了一个非常宏伟的蓝图和目标,尤其是针对中国市场。 记者:会上曹伟先生在他的讲话中提到TAC的产品还没有由施耐德的建筑市场销售,据我了解施耐德在中国的建筑市场的销售网络应该说是比较抢手的,我可能对咱们TAC公司不是非常了解,我觉得TAC公司的销售网络似乎覆盖的还不够,为什么TAC不与施耐德建筑市场销售网络合并而要单独的,刚才曹伟先生说到他可能有合作的关系。 班宁伟:施耐德电气是1987年进入中国的,我们在中国有二十多年的历史,我们在分销网络上也有非常长的历史,也有非常大的优势。如果看施耐德电气它本身的业务它的产品主要包含微型断路器、塑壳断路器以及终端一系列产品,这些产品都非常适于通过分销网络进行销售。如果谈到这个楼宇自控产品,它是一个非常复杂的系统,如果是一个建筑需要楼宇自控产品,它需要非常复杂的一个解决方案,那它的销售就不可能像销售一个简单的断路器这样简单了。如果从销售的组织机构上来看,曹伟他所领导的这个建筑销售队伍主要是销售所有与配电有关的产品,因为他们已经熟悉这个市场上的所有的竞争对手和所有的这个合作伙伴,已经建立了非常庞大的分销网络。凯勒先生领导的TAC的销售队伍主要是销售楼宇自控产品,他们不仅仅是销售人员,他们都是这个领域方面的专家。他们的团队主要是支持我们的合作伙伴在这个楼宇自控领域获得更好的业务。在楼宇自控市场上,这个市场的发展空间和潜力是远远大于配电领域的。我作为低压终端及楼宇自控方面的总监,我的工作就是将曹伟他们建筑销售队伍的优势,与TAC他们专业销售队伍的优势相结合,使他们有一个协同的优势。但是我需要澄清的是我不希望大家有任何误解:我们虽然是不同的销售团队,但是我们是一家公司,我们的名片都是印着施耐德电气。 Arne Frank:您刚才提到这个问题实际上是看到您是非常关注我们两家公司的相关的一些情况。我想再补充一点就是自从在1997年我们建立了这个楼宇自动化的销售网络,现在我们已经有250个从事专门销售方面的技术人员,我们相信TAC公司与施耐德电气公司相互合作优势互补,实际上在目前其他一些施耐德所开展业务的国家,通过这一商业模式已经取得了非常大的成功。 凯勒:作为施耐德TAC楼宇自控业务部的总经理,我也想跟大家说几句。首先我对我的团队非常非常感到骄傲,我们由两家代表处发展到现在的区域销售团队,施耐德电气对楼宇自控业务十分看好,所以我们重组了我们的团队并成立了两支非常强有力的团队。虽然我们是重组了一个新的团队,但是我们的团队是一支非常优秀的团队,是一支非常专业的团队。尽管我们和施耐德现有的销售团队是相对独立的,但是我们和他们之间的合作是非常紧密的,我们尽一切可能在所有的项目上,互通信息以达到我们优势互补。当然我们正在这样努力,现在只是我现在介绍的,因为我们刚刚开始,所以你们还看不到现在有什么实际的效果。 记者:TAC是一家世界知名的楼控企业,它们每年都有逐年升值的迹象,市场价值也很高,在2003年的时候被施耐德收购,从品牌拓展以及技术专长方面对施耐德和TAC都意味着什么? Arne Frank:施耐德收购TAC公司的这笔交易是自2003年6月份开始于2003年10月份结束的,可能并购的交易和案例有些最终的结果不是大家想到的1+1等于2或者大于2,有的大部分出现的并购最终的结果可能是1+1还要小于2。对于施耐德和TAC的这个并购案例,最终双方获得的结果实际上是1+1大于3的。通过施耐德的这次并购使得TAC能够加强我们自身公司进一步的发展,同时也帮助TAC能够更进一步对我们的研发能力加大投资力度,同时使我们有更广大的机会发展我们的商业模式和商业渠道扩大地域覆盖范围。TAC公司在并购之前只是一个北欧的公司,它的主要市场是北欧、美国以及澳大利亚,现在通过这一次并购实际上使我们有更多的机会拓展世界其他领域的地区。从施耐德的角度来看,因为施耐德作为输配电领域的专家,它也需要从各方面的相关的领域进行寻找发展新的这种增长点,实际上对于这个楼控自动化来讲实际上是结合输配电以及未来的这种一个公控领域方面,楼宇自控方面的连接点,我相信收购TAC实际上使施耐德得以有一个进入该领域良好的开端。 记者:合并后的TAC公司创造了惊人的业绩,销售增长600%,利润增长了800%,在一般的情况下很多公司并购都不成功,而TAC合并以后如何整合品牌资源和销售渠道? Arne Frank:对于这个并购案例所提到的新公司,它的未来的增长有一个发展的底线,有一个发展的最高点。目前我们公司的年增长是15%的速度,对于这一增长来讲,都得益于我们公司一直推崇的这种开放集成的这种系统开发的这种理念。不论是在欧洲还是在美国,取得这样的成绩都是非常罕见的。另外还有就是您提到销售增长600%,到今年为止我们的销售增长已经超过600%,取得这样骄人的成绩是我们积极采取了并购后的相关工作,包括进行整体的追踪,以及案例的跟踪和记录,当然我相信对于利润的增长与我们销售增长应该是持正比的,随着我们销售的增长,利润的增长也是非常高,不可能是反方向降低的。我们在并购之后的后续工作当中,更注重了提高我们产品的生产能力以及研发力度。这个并购案例实际上是一个双赢的并购案例。 记者:施耐德为什么在收购TAC后一年内收购安德沃自控? Arne Frank:施耐德之所以在收购TAC不到一年的时间之内又收购安德沃公司,主要是基于四个原因,这些原因没有轻重之分。第一个原因是TAC公司主要市场排名是世界位居第四名,如果我们施耐德对于TAC未来的发展的设想方案是希望它能够成为施耐德排名第一或者第二的这种公司,为了更好地使它能够更快地在短期之内能够实现达到这个世界排名第一或第二,这是一个主要原因,就是为什么要继续收购安德沃公司。第二个原因主要是因为考量到楼宇自动化与安防系统有一个紧密的联系,对于原来的TAC公司它在安防系统方面也是进入到这一领域,但并不是非常成功,而安德沃公司是完完全全的安防系统非常成功和成熟的公司,施耐德考量的就是能够将这个楼宇自动化与安防系统两项业务紧密联合起来才有利于新公司未来业务的扩展。第三个问题主要是考虑到开放的系统集成的这一个理念。大家都知道目前在世界上楼宇自动化有两个标准,一个就是LONWORKS的标准,另外一个是BACnet的。我们如果将来希望进入使用BACnet的这种过程,这种产品,使用这种系统的国家和市场,上我们就需要通过安德沃公司。因为安德沃公司实际上它采用的是BACnet这个系统的协议方式。第四点主要就是对于安德沃公司来讲,不仅是从它的运营,以及它的公司效益,都是非常良好的,那么我们当然是从商业的考量来讲,实际上我们希望能够使两家公司强强合作,所以它1+1所获得的最终结果很有可能大于5。这就是我给您答复的四点,施耐德主要是通过这四点考量所以才决定在收购TAC之后的不到一年就收购安德沃公司。 记者:近年来楼宇自控发展得比较迅速,作为一个技术型的企业,在合并之后怎样将两个企业作为技术的整合,然后达到使施耐德TAC成为这个行业内的领军企业? Urpo Wallin:TAC在整个亚太地区具有很强的运营能力,其中是包括系统集成以及售后服务方面。比如说在澳大利亚,我们在系统集成以及售后服务方面有一个非常悠久的历史和丰富的经验,在新加坡也同样。对于香港来讲,我们在这一地区获得了非常多,尤其在安防以及门禁系统市场方面获得了非常大的项目以及市场份额。 凯勒:我想补充两句,我们现在新成立的团队在中国虽然是一个新的团队,但是我们已经在寻找合作伙伴上花了很多功夫下了很大力气。在我们与施耐德电气开始合作的这些时间里面,我们逐渐了解到与施耐德紧密合作不断吸取他们的经验,不断与他们的优势进行整合是非常重要的。对外也许很多人并不了解我们是施耐德旗下的一部分,我们与施耐德有着非常紧密的合作,我们在技术上也不断与施耐德电气进行整合,所以这就形成了我们与我们竞争对手所不一样的独特的竞争优势,就是我们能够向市场和客户提供更为全方位的解决方案,不管是中压、低压、楼宇自控我们都可以向客户提供一个全面的解决方案。技术的整合相对是更为简单的,更为复杂和更为关键的是我们如何在商业模式上进行整合,对于如何去针对我们的客户去提供更为适合的解决方案,这个是更为关键的。 记者:在技术交流大会上班宁伟先生提到,有一个在中国发展的远景,就是成为中国自控行业的领头羊,施耐德TAC在中国发展有什么具体的策略或者计划? 班宁伟:刚才Arne Frank先生介绍得非常清楚,我们施耐德在世界上输配电领域是在配电和中控领域是第一位的公司,楼宇自控占世界第四位,终端产品领域我们是占世界第二位,那我们施耐德电气的我们的规划是希望在所有的领域当中都成为世界第一位的公司,尤其是在中国市场。我下面向你举几个例子来回答你这个问题。 首先我拿我们现在所在的这个宾馆举例,我们施耐德电气是在中国市场上惟一的一家公司能够满足像这样的建筑里面所有对配电和控制系统需求的这么一家公司。我以前也介绍过从组织机构上看,施耐德电气是惟一一家在组织机构上设立统一的一家公司统一的一个团队去统一销售管理不同系列不同的产品,如果是和我们的竞争对手相比呢,他们还是在组织机构上针对不同的产品都设立不同的合资公司也好,不同的销售团队也好,这个是我们施耐德电气在组织机构上与其他竞争对手的主要差别。施耐德电气成功的秘诀就是要成为在中国的中国化的公司。凯勒他所领导的团队里面就是不断的培养本地人才,不断使他的管理也接近本地的实际情况,最终我们希望我们的公司都有本地人来进行管理,也许不会是到Arne Frank这一层都会使用中国人,至少到凯勒和我这一层都希望培养中国本地的人才管理。 我想简单地再总结一下我的回答,就是施耐德想做成更贴近中国的公司不仅仅是要带来先进的技术,更主要是要培养在中国的人才,以及提升公司的素质,最终在这个市场,特别是在楼宇自动的市场上带出一支高素质高规格的这样一支队伍。我不想在这个问题上展开多说,当然也有很多保密的信息,但是我可以给大家一个例子就是比如说物流,物流这个领域就是对我们公司成功与否是非常关键的。 记者:目前中国能源消耗是中国非常大的难题,施耐德为中国解决这个问题做一些什么贡献? Arne Frank:关于能源消耗方面也是TAC公司主要致力于发展并带给客户一个最重要的利益和好处,在其他国家我们提供给客户的能源管理方面的系统之后,同时设立了非常周密的跟踪调查系统,根据目前的数字显示,采用我们公司相应的这种能源消耗管理系统,能够使在原有的技术上能源节约能够达到25%到35%。那么从此来看对于我们的最终用户来讲,从财务和经济角度来讲都是获利最大的一方面,目前在其他的一些过程除中国以外,就是相关国家的一些政府,在能源消耗方面可能有比中国更为严格的一个政府的规定,它主要是鉴于当地国家能源的产量以及对环境方面的考量,所以它所实施的能源消耗的这些规定可能更为严格,我们几乎在所有这些国家在该方面和领域都取得了非常大的成功,我们相信这一技术目前是非常成熟的,也是一个最好的时机带到中国市场。 凯勒:在来中国不短的时间里,我也意识到在节能方面我们还是有很多机会的。我非常有信心可以帮助楼宇的业主去更加合理更加高效地利用能源。我们在向这些楼宇业主提供这些支持需要注意两个方面。我们的业务模式是通过选择合作伙伴,所以我们不愿意制造与我们合作伙伴之间的竞争。从商业上来讲,当然主要是要看你的成本与你的收益,现在在中国市场上有的时候是非常困难去收费楼宇的业主先投入一部分资金而将来会获得长远的收益。但是我们现在也正在采取一些得力措施,与我们合作伙伴一起去向我们这些客户提供更有利的支持和更完美的服务。 专业媒体见面会 被访者:TAC中国区Andover销售总经理宋展博先生、施耐德电气(中国)投资有限公司楼宇自控业务北方区销售经理陈国新先生 记者:新的TAC成立之后在产品的销售情况还有工程的中标情况在国内跟原来的TAC有什么样的不同? 宋展博:TAC和安德沃在中国都有一定的经验和历史了,我们一起分享行业里的一些经验,我们在中国也有不同的合作伙伴。我们也有不同的专家在两个领域系统,我们会专注于不同的行业领域,安德沃会专注在通讯行业领域,做过一些特别的案例,而TAC在医疗系统里有一些特别的案例。现在我们把以前的一些经验放在一个共同的团队里,这样会给我们这个新的团队带来一个更强有力的经验。所以我觉得在我们合并以后我们会在中国有一个更好的表现。 记者:是不是说TAC就专注在LONWORKS,而安德沃会专注于BACnet呢? 宋展博:目前的情况是这样的。TAC专注于LONWORKS,安德沃专注于BACnet。我们将来也会把这两个不同的系统非常成功的集成在一起。我相信我们也是惟一的一个把这两个系统成功的放在一起的公司。 记者:目前市场上很多厂家都强调自己同时拥有LONWORKS和BACnet两个接口的,您对这种说法有什么想法呢? 宋展博:原有的TAC产品是完全支持LONWORK系统的,TAC公司成为LONWORK协会的一个成员也是非常多年了。TAC在开发LONWORKS系统方面投资了很多。同样安德沃公司是BACnet协议的支持者,在BACnet协议做出了很多的贡献。所以我们本来是有两个研发的部门,一个致力于LONWORKS,一个致力于BACnet,现在我们把他们放在一起基于原来的经验,共同开发一个产品。我想我们的竞争者不会像我们这样同时有两个协议的专家来共同为我们工作。我们非常关注于的是开放式系统,我们是百分之百的支持开放式系统,可能我们的竞争对手他们会50%来支持这个开放式系统。 陈国新:我补充一下,原来TAC是很专门的只用LONWORK的技术,安德沃也是专门只用BACnet这个技术产品的一个公司,所以两方面都最专业化的领域了。谈到关于我们的融合或者是连接在一起的方式,在目前所有的这些厂家他们提供的产品虽然说可以支持很多的协议,但他们有自己开发的产品以及通讯的方式,而现在全世界对开放性系统压制很大,用户也非常重视这个系统,所以我们的竞争对手他们没有太大的选择余地。就是可以说我们要做一个连接的一个方式,连接到比较流行的LONWORKS下面去,或者是连接到BACnet下面去,对他们来讲是用自己的系统加了一个中间转换的东西,我们叫开放式系统。但是在TAC不管是原TAC或者是原安德沃的产品本身就是一个开放式系统的基础,开放出来的产品。目前来讲在这个行业里面所有的开放系统所采用的比较流行的通讯协议大概就是两个了,一个是LONWORKS,一个是BACnet。所以在合并以后TAC公司对两方面的技术是把握得非常好的,以后在一段时间可能会有一些新的产品,就是说我们可以把这个开放式系统再进一步的带到一个新的层次上面去。 记者:2008年第二十九届奥运会给我们带来了更大的一个商机,在行业中也有一些企业为了奥运会项目专门成立了相应的部门,提供更加完善的技术以及更加合理的解决方案,为奥运会提供更多的便利。整合后的施耐德,或者是单独TAC公司来说在这方面有什么样的安排? 陈国新:2008奥运不光是楼宇自控行业的一个很大的商机,其实施耐德公司已经在几年前就开始由各个不同的部门来提供这几个方案。最近我们也经常有一些会议跟奥委会在讨论,有哪一些我们可以提供在技术上的解决方案和产品,施耐德公司除了楼控以外我们希望给他们提供一个全面性的解决方案。举个例子,在上个星期我们有一个会是跟奥委会关于解决方案的一些讨论,当时我们介绍了TAC在楼宇自动化方面的一些产品一些技术,他们是非常惊喜知道施耐德公司有楼宇自控的产品,所以他们也希望进一步了解施耐德公司在楼宇自控化方面能提供哪方面的解决方案,他们很希望可以多了解一下TAC的产品,TAC产品也包括刚才我们提到的两种通用的技术LONWORKS和BACnet都会有。就看实际上的一些需要吧。 记者:2003年施耐德收购TAC,是近两年来楼控上比较大的事情,您对目前的楼控市场怎么看呢?国内做楼控的厂商越来越多,我们现在有接触的是他们越来越专业,越来越有追赶国外知名品牌的气势,您应对国外国内的竞争情况是怎么考虑的? 宋展博:这是一个事实,在这个行业里,在世界范围之内有整合和收购。在中国我想有两个是非常重要的,一个是技术方面的,另外一个是服务方面的。在技术方面,我们新的系统是一个可操作性非常强的系统。我们的两种适配系统两种都有非常强的性能。我们的系统可以提供包括USP、防火各种的系统的集成都是容易的,包括爱德华的防火系统都是可以集成在一个系统里。合并的并不一定是某一个公司能得到一个非常强大的项目,只是可以增加在不同领域的一些盈利,但是并不代表可以在技术上给他们一些先进的技术,所以在技术方面我们会有非常强有力的先进的技术来展示我们的可行竞争力,各个系统可以互相连接的一个方式。 陈国新:补充刚才提到一个专业化的一个要求,现在实际上在客户或者是在最终用户来讲他们也有这种要求,除了在系统集成方面我们基本都可以跟客户系统连接在一起,原TAC或者是原安德沃这些产品,本身就是在一个开放性系统开发出来的产品,合并以后这个方向还是一样的,但是开放性的系统开放性的技术去考虑,开发更好的产品,对于我们的竞争对手他们在各个其他的子系统比如说刚才提到一些系统和产品希望可以融合在一起,但是在技术上纯技术考虑的话他们还是离开放性系统很远,尽管说他们把这些产品都放在一起了,但是跟外面的其他产品合在一起就是通讯的,刚才我们提到互相可以连接的,各个系统都可以连接的,这个作为基础我们还是需要有一个开放性系统,所以总体来讲我们在开放性系统上的功能,不管是在通用上面的,专业化要求都是可以提供客户所需要的解决方案。 宋展博:第二方面就是在服务的方面,在中国以及世界范围的施耐德公司都非常关注于提供一个非常良好的服务系统,这是他们非常关注的,所以在这方面挺成功。TAC和安德沃的产品都是在专业方面非常成功,所以TAC安德沃高品质的产品,以及施耐德公司优良的服务系统,可以给中国市场提供一个非常良好的系统。我们现在拥有了一个非常良好的服务平台,这是在以前没有的,所以这也是对于TAC和安德沃自控一个非常大的改变,但是我们的竞争对手并没有什么改变,他们还是像以前一样,所以我们希望在今后的几年我们会在我们的市场销售方面有一个很大的进步。

供稿: 施耐德电气(中国)投资有限公司

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