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Moxa同舟鼓浪屿,携手襄盛举

2006年04月28日 18:39:00 中国传动网

今日之MOXA,已经由最初的四零四科技成长为MOXA集团,不仅已成为亚洲第一大,更是跻身世界前三的多串口通信产品制造商。此次厦门中国经销商高峰会议,呈现给中国经销商们以最新的产品发展蓝图和系统的市场策略。如今的MOXA正雄心万丈,高举市场大旗,向“世界级设备联网的专家”的目标奋进。            MOXA此次经销商高峰会议邀请了来自全国各地的25家MOXA产品一级经销商来此共襄盛举,一时群英荟萃,盛况空前。在MOXA全新的“世界级的设备联网领导品牌”定位下,与会代表针对产品技术、市场销售和行销策略等议题,共同探讨了MOXA未来全球化布局与市场的新战略及中国市场推广计划。在此次盛会上,四零四科技总经理陈添顺先生提出了“MOXA集团五年目标计划与MOXA的核心价值观”,MOXA中国区总经理李筱云先生则更为深入地阐述了“2005年的中国市场策略”,明确了经销商与MOXA价值链的一环:一如既往地以诚信的原则,建立互利的合作关系。李先生指出,在2005年,MOXA将在业务、产品、行销、技术服务、售后服务、制造、资讯建设方面持续投入更多的人力物力,全面发展;将针对电力、电信、交通、运输、金融、工业自动化等不同领域,重点发展、培植系统集成商、策略联盟伙伴和经销商。          经过18年来执着的辛勤耕耘,MOXA的卓越产品已广泛应用于各行各业中,如电力、电信、交通等基础设施的建造,工厂自动化、冶金、水处理等工业流程制造,以及医疗、安防、金融等,全世界已有超过500万台的计算机或设备,正透过MOXA的各种串口联网产品,得以互通讯息。今日的MOXA不仅已成为亚洲第一大,更是跻身世界前三大的多串口通信产品制造商。近年来因应市场发展趋势,扩大产品应用领域,更相继推出结合Ethernet及Internet相关技术产品。在此次的经销商大会中,MOXA推出了诸多新产品,如NPort串口设备无线联网服务器、嵌有MOXA芯片的智能通讯卡、嵌入式智能通讯服务器、模组化工业以太网交换机以及视频服务器。          卓越的产品和专业的服务是MOXA前进的源动力,而市场经销的成功则还需要敏锐的市场洞察力,以及对经销商长期精心的培育。一直以来,MOXA的市场经销策略都是比较成功的,在业内有口皆碑。借此盛会,本刊记者特别就此与MOXA中国区总经理特别助理许凯雄先生进行了一次访谈。从许凯雄先生口中我们不难发现,MOXA始终非常重视与经销商的伙伴关系,一直秉持着经销制的策略与方针,以与合作伙伴共同成长的双赢为目的,本着相互信任的原则,积极保持与经销商的时刻互动。据了解,此次参会的25家经销商,有的就与MOXA有长达10年以上的合作,这一点在业界可说是相当难得。十年的风雨同舟,其间当然也遇到过关于产品发展方向上的分歧,但通过紧密的沟通、不断的协调、耐心的磨合,并且从客户端获得产品的成功案例之后,最终使得经销商在产品上得到有利的推动和发展。          谈到对经销商的培育方式,许凯雄先生介绍说,MOXA所采取的是产品专业经销的方式。由MOXA给经销商提供技术、产品、销售等方面的全系列培训。MOXA还会在每年都进行全球的MTSC (Moxa Technology Service Center) 培训,这是一个侧重于技术方面的培训,在大陆地区已经连续举办了两年,并对表现突出的经销商技术服务团队和人员予以认证和表彰,得到了经销商的充分肯定和支持。此外,MOXA还不定期地对经销商进行新产品和销售方面的讲座,并与经销商一起举办新产品发表会,以此来共同推广产品、开发市场。          固步自封将为市场所遗弃,求新求变方是制胜当今市场风云变幻的一项利器。随着产品线的增加,MOXA开始发现不同的产品线有其特殊的市场经营模式。MOXA加值经销商(VAD)概念的提出,就不同于一般产品经销的概念,VAD这种经销商需要有一定的自动化领域基础,不但具有产品分销上的能力,另外也有工程背景能力,这样才能有效快速地把产品线的格局打开,把产品和工程紧密结合起来,将整体解决方案呈现给客户。为了进行垂直行业深耕,MOXA进一步提出了行业合作伙伴这个概念,即CAP。CAP是垂直产业系统集成商的领头羊,能贴近客户,了解需求,创造产品的价值,带来产品的新构想。通过与CAP的紧密合作,MOXA的业务将在各个领域行业迅速铺开,达到产品拓展的效果。据许凯雄先生介绍,MOXA正在构思和筹备一个行业解决方案合作伙伴计划,即Software Partner(SP)计划。其主要目标是以嵌入式产品为基础,寻找合适的系统或软件集成商的领导者作为合作伙伴,以增强Moxa在嵌入式设备中提供解决方案的能力。          2005年对于MOXA来说是非常重要的一年。在2004年成功建设完善的中国经销商网络,保持销售业绩高速增长的基础上, 2005年,MOXA集团还将针对不同市场领域的个性化需求及业务行销方式的不同,进一步专注于个性化市场的新产品研发,以满足客户系统集成、技术支持、全集成自动化的需求。在谈及2005年Moxa对于经销商的一些想法时,许凯雄先生提了3个目标:          一、发展以产品线为主的专业经销体系:         1.以建立加值服务经销商的双赢优势;        2.改变低附加价值的倒买倒卖的模式;        3.加强经销商的伙伴关系建立。     二、加强项目与大客户的实时服务。     三、加强与区域经销商的本地行销支持:包括广告、 培训、on site seminar等。          许凯雄先生告诉记者,随着MOXA产品的多元化发展,MOXA将根据不同的产品线发展不同的销售团队,使得业务团队能朝着更专业的方向为客户提供相应的解决方案,这种改变模式同样将适用于经销商。MOXA将逐步更新整个业务团队,不但让业务人员能发挥其擅长的专业和在行业领域中的经验,也更使各个产品线都能稳步前进、均衡发展。同时,许先生提出,MOXA要把经销商和IE产品的加值经销商VAD结合起来,以合作的方式共同打造出专业的经销团队。          成就已属于过去,未来更值得期待。今日的MOXA,正在与合作伙伴一道,同舟而歌,伴着鼓浪屿的涛声劈波斩浪。

供稿:转载(中国招商引资网)

本文链接:http://www.chuandong.com/news/news.aspx?id=618

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