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谭浩俊:“一盘散沙”如何能在铁矿石谈判中不吃亏?

2009年07月01日 10:42:21 中国传动网

有媒体报道称,目前我国已有35家中小钢企和巴西淡水河谷达成长协矿协议,这35家钢企和淡水河谷达成的进货量大约为5000万吨。更有报道称,35家只是1月份的旧数据,最新的数据是38家。报道还引用一位业内人士的话,他所在的公司也属于这38家企业之一,他们刚刚从淡水河谷买了一船矿石。 虽然中国钢铁协会立即表示,这只是利益关联方的一种炒作,并没有出现中小钢企“集体倒戈”的现象,并态度十分强硬地指出,根据相关规定,中小钢企根本就没有权力也没有资格与淡水河谷签订长协矿协议。即使签订了所谓的合同,也报不了关,形同废纸一张。 但是,这种状况的出现,还是让我们为中国钢企下一步的矿价谈判暗暗捏一把汗,同时,也为这些年来中国钢企为什么在矿价谈判中屡屡失败找到了一条新的理由。 我们说,谈判是一门艺术,既要讲究技巧,也要讲究策略,既要有办法,也要有手段,既需要各个击破,也需要集体战斗。到底采用何种手段,则需要根据谈判的要求和条件来确定。 由于我国是铁矿石消耗大国和进口大国,进口铁矿石价格的高低,直接决定着我国钢铁企业的盈亏。去年,由于在铁矿石价格谈判中大败而归,直接造成了我国钢铁企业的效益严重下滑,许多钢铁企业已经到了难以为继的地步。如果今年的铁矿石价格谈判不能达到预期目的,按照中国钢铁协会的说法,将会出现钢铁业全面亏损的局面。 但是,在今年的铁矿石价格谈判中,却并没有因为这项工作的至关重要而步调一致、一个声音对外,而是出现了这样一盘散沙的局面,这使中钢协在谈判中处于相当不利的地位。 需要反思的是,在铁矿石价格谈判中,为什么会出现这种局面的呢?如果说日本新日铁公司违反中日韩三国的“君子协定”率先定价,还可以从利益关联等方面找到一些理由的话,我国中小钢企与外国供应商的“私下交易”又是为了什么呢?更重要的,中钢协为什么没有在谈判前做好相应的组织和准备工作呢? 有人提出质疑,出现今天这种一盘散沙的局面,可能与中钢协在往年的谈判中只注意保护大钢企的利益、不兼顾中小钢企的利益有关。因为,通过谈判,大钢企获得了优惠长协价,而许多中小钢企却因为种种原因,没有条件直接从外国供应商手中获得优惠价铁矿石,只能从国内经销商或大钢企手中购买加了价的铁矿石。那么,这些中小钢企又怎会愿意在今年的铁矿石价格谈判中与大钢企结盟呢? 值得注意的是,就在中钢协与外国铁矿石供应商谈得极其艰苦、非常不利的情况下,国内钢企的“大佬”们却又横插一杠,掀起了钢材涨价风,纷纷上调钢材价格。毫无疑问,这种调价行为对铁矿石价格的谈判也将产生更加不利的影响。对此,中钢协又当如何处理呢? 工信部部长李毅中多次表态,我国在铁矿石定价谈判中的教训太深,不能再吃第二次亏。但是,中国钢铁企业如此一盘散沙,又怎么能够在谈判中不吃亏呢?

供稿:网络转载

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