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走进中航 畅谈在工控浪潮中的生存之道

2009年06月30日 14:30:47 中国传动网

中航国际租赁有限公司(简称“中航租赁”)注册于上海浦东陆家咀金融贸易区,注册资本10亿人民币,主营业务飞机租赁、西门子机电产品专业经销等等,于2003年10月正式签约成为西门子进口电机经销合作伙伴。短短几年间,凭借雄厚的资金基础和拓展能力,中航租赁在市场中开创出自己的一片天地,快速发展成为西门子进口电机最大合作伙伴,年销售额7000万左右。今天,我们走近中航租赁副总经理孙超波先生,言语中他向我们证实了公司在市场耕耘中能够充分掌握生存之道的能力。从“知天命”向“窥天下”进军,中航租赁在工控浪潮中不断前进。 记者:请您向广大的读者详细介绍一下与西门子标准传动合作的渊源。 孙超波:03年的时候西门子标准电机国内市场推广还相对空白,没有专业的分销伙伴来开发OEM客户,而此前公司做项目时接触过西门子电机,给我们留下了非常好的印象。在这样背景下我们认为在此时进入将会是一个很好的市场契机。虽然有众多问题摆在面前例如价格、供货期等等,但我们坚信只要付出一定能够这片市场很好的运作起来。通过详细的市场和产品特性分析,我们开始了电机销售的历程。为了解决供货期长的问题,我们进行库存管理。第一次30万,第二次100万,…..04年底仅库存就达到了400万,也许有人会说这样的风险很大,但是我们相信西门子这个品牌,相信在这个强大的厂商支持下我们能够越走越远。事实也确实如此,我们的业务越做越大,产品从进口电机扩大到了国产电机,销售团队从2人增长到31人,销售范围从上海衍射到无锡,宁波、沈阳,青岛。 记者:我们都知道公司现在主营业务为大型租赁,但为什么还继续做电机代理这样相对起来要小很多的业务呢,并且不断扩大投资成立大航机电分公司? 孙超波:公司建立之初由于历史原因租赁业务还没有完全展开,而机电业务已开始暂露头角。直到07年内部整合,在众多有利因素的促使下,租赁业务开始蒸蒸日上并且成为主营业务。但是这个并不影响我们对机电销售这块业务的投资热度。我们认为西门子品牌在中国市场的影响力是绝对不容置疑的,标准电机的品质是得到世界公认的,尤其是进口电机。再者,租赁业务让我们有着强有力的资金链保证,不用像其他家那样为断裂的资金链而苦恼。不断成熟的专业销售团队,让机电业务快速稳定的发展。盈利的保证下管理层当即决定加大投资在2008年成立大航机电分公司。我们只是坚持着“要么不做要么一定要做大做好” 记者:我们都知道,在市场中,谁就掌握了通路,谁就是赢家。作为西门子电机的重要经销商,公司怎样拥有自己的销售网络,相关的战略措施如何? 孙超波:在战略层面上,通路对我们而言需要做到三方面。第一贴近客户,在工业密集区设立销售网点,实现零距离服务客户;第二通过建立电子商务平台扩大销售范围;第三在核心销售渠道已经成形平面网络的时候,开始立体布局。在这三面的指导下,我们采取了许多方式来实现三维立体的销售网络,例如建立办事处,开发二级代理商等等。对外,我们通过当前流行的搜索引擎、电子直邮等网络营销、展会、研讨会等等广泛宣传推广;对内,我们设立了有效的销售激励机制来鼓励销售让业务有着发展的保障。战略战术上面,我们都坚持的以客户为导向,充分满足市场需求,健全自己的销售网络,完善市场推广。 记者:都说供应商与经销商是鱼与水的关系,您是怎么看待西门子与中航的合作关系的呢? 孙超波:用“鱼与水”来形容与西门子的关系,可以说是一个非常恰当的比喻。经过多年的磨合,双方的做事风格已经彼此了解。在西门子的大力支持下,我们的业务发展得很快,保证了公司的盈利,而与此同时,我们做到了通路该做到的事情,西门子产品扩大了市场占有率。双赢是我们双方都愿意达到的境界。 记者:随着经济的发展,中国工控市场也发展成为一个充分竞争的市场,产品差异性减小等等导致在各个领域的竞争越来越激烈。公司是怎么应对市场变化? 孙超波:当前中国市场应该开始进步部分竞争市场的这个阶段,产品差异性越来越小,而且对于标准传动这块领地的话,市场进入门槛也相对较低,这样更是加大了销售难度。但是,通过前面所提到的将通路三维化能够快速响应客户需求;凭借着西门子产品先进的功能、品质、售后服务等等能够部分脱颖而出;而且我们认为专业的销售团队也是成功的保证。每个销售都需要有分析需求的能力,针对不同的客户,考虑他/她在价值链中所扮演的角色,提供他/她在这个职位上所需的解决方案,找到最适合的一种方式来满足需求。因此我们不推崇一个销售模式统天下的策略。面对每个OEM客户,我们都会做出一个量身订制的销售方案。只要坚持这样做,不管市场怎么竞争激烈,相信办法总比问题多,我们一定能够应对。 记者:现在都在说经济开始有了回暖的迹象,您是怎样看待的?公司采取了哪些措施来完成业务发展目标? 孙超波:对于我们公司来说,2月底是最困难的一个月,触底之后业务开始慢慢回暖,尤其是5月客户订单也逐步增加。我们根据实际情况已经调整预期销售额,但是绝对不会放弃达成目标的希望。为此我们也制定了很多计划,其一了解宏观市场发展的现状,及时地了解回暖的行业信息,加大销售力度,最早的抓住市场契机;其二我们积极应对金融危机带来的影响,进行人才储备而不是采用裁员这样的消极措施。通过与西门子标准传动的培训合作,我们加强对销售的个人能力、销售理念等等方面的培训,使其成为更加专业的营销成员,在时机成熟的时候可以快速的响应占领市场。我们相信困难只是短暂的,谁能够积极地应对谁就能最快复苏。 记者:您是怎样看待节能这个热门话题的? 孙超波:我们以销售西门子的节能高效电机开始的工控市场拓展,现在想想这是一个非常有意义的事情。节能电机对于企业来说可以帮助节省费用,提高工作效率,增加盈利;对国家而言,通过我们的电机推广,普通老百姓在生活中也能够感触到节能带来的好处,为绿色家园的创建贡献了一份力量。所以我们很自豪,在进入到工控市场的时候我们就选择了正确的产品,正确的品牌。 记者:您是否能向大家讲述一下公司在今后的发展目标? 孙超波:短期来说,我们希望在2015年年销售额能够达到3亿。在未来的发展中,我们希望建立起完善的销售网络体系,分销能力进一步加强,从而加大自己在整个工控市场上的话语权,成为有影响力的实体,与西门子双赢。 记者:您是否能对《合携快讯》广大读者说句话呢? 孙超波:与西门子携手力推高效节能电机,共建人类和谐美好家园。 背景介绍:总部位于上海的中航国际租赁有限公司是由中国商务飞机又吸纳公司和中国航空工业集团及其所属的包括飞机设计、飞机制造、发动机制造、航空电子研发核导弹研发等的十二家成员公司入股组建。经营范围:民用飞机、机电、运输设备等资产的融资租赁;系统集成,国内贸易。主营业务:飞机租赁;集团内技改设备融资租赁;集团内机电产品促销租赁;各类机电产品和设备租赁;西门子机电产品专业经销。

供稿:西门子(中国)自动化与驱动集团

本文链接:http://www.chuandong.com/news/news.aspx?id=30035

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