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以“价值营销”为导向,攀登智能制造新高峰 ——访台达-中达电通机电事业部总经理陈敏仁先生

2018年09月07日 15:50:21 中国传动网

【中国传动网 人物专访】 从今年年初担任台达-中达电通股份有限公司机电事业部总经理一职以来,陈敏仁先生对于自己带领的团队充满自豪,“这是一个优秀的团队,无论是在组织架构的运营上,还是产品的策划推广上,都有着丰富的工作经验。随着台达智能制造发展规划的逐步明晰,工业自动化业务得到了集团在资源上的大力支持,这些使得我们在行业方案和大客户市场的开拓上取得了显著的成效。”这位有着20年以上工业自动化市场开发经验的老将,正掀起一场台达“价值营销”的浪潮,带领团队攀登又一座高峰。

图台达-中达电通股份有限公司机电事业部总经理陈敏仁

从“技术营销”向“价值营销”转变

在陈敏仁先生看来,当前,在“中国制造2025”国家发展规划的指引下,中国制造业正处于转型升级的关键时期,企业迫切期待借助更高程度的自动化和智能化技术来提升自己的制造水平,增强自身的综合竞争实力。在这一大趋势下,近两年中国自动化行业保持着高速增长的势头,加上新兴市场的不断冒升,使得未来自动化行业的增长潜力巨大,这些对于包括台达在内的所有业内厂商来说,都是一个良好的发展机遇。

以台达最近两年的业务发展为例,2017年台达全年营业额为新台币2,235.78亿元,较上年同期增长4%,其中自动化业务占总体业务量的16%左右。而从2018年目前的发展情况来看,台达工业自动化业务仍保持着稳定的增长速度,成为台达业绩持续增长的重要引擎。

“我们将紧跟中国制造业转型升级的这一趋势,积极探索台达在新时期的企业发展新模式。”陈敏仁先生说道,“在台达发展的过程中,一直主要以技术为导向,来满足客户的需求;而随着目前市场的逐步成熟,用户需求也在发生着变化,这些要求台达能够提供更多的应用价值来服务客户,为此,在现阶段,我们提出了从原来的‘技术营销’向过渡为‘价值营销’过渡的新思路。”

陈敏仁先生进一步介绍,“价值营销”就是强调以台达的核心产品为用户创造更高的应用价值,甚至包括为客户带来更多的服务支持等等,而不仅仅只是提供产品的规格与参数。围绕应用价值的提升,在企业内部,近年来台达正积极部署更多的行业应用开发,快速锁定目标市场,并把成功应用模式快速复制到整个市场上。例如,包装、纺织、机械控制、CNC数控系统、木工加工等细分应用,以及3C电子制造、锂电池生产等新兴领域都是目前台达重点开发的行业解决方案市场,台达将紧跟客户的需求趋势,结合客户的发展策略,与他们结为合作伙伴关系,协助客户达成其发展目标。

另一方面,在企业外部,台达近期也开始着手强化渠道商的集成能力,以配合企业当前“价值营销”的导向趋势。过往,台达在市场上拥有众多的渠道骨干,且多以买卖型贸易模式为主,但现在,台达开始要求这些渠道合作伙伴朝着具备系统集成能力的方向发展,通过为用户提供整体解决方案,来体现台达的应用价值,避免单纯的价格竞争。以此同时,台达也正在投入更多的资源、人力开发大客户市场,并积极寻找一些较具实力的SI系统集成商合作伙伴,由台达来主导整个项目,结合这些SI在行业应用领域的开发实力,共同深耕大客户市场。

打造从设备、产线到整场自动化的智能制造方案

随着新一轮科技革命与产业变革的兴起,世界制造业竞争格局正在发生重大调整,智能制造已成为全球制造业竞争的战略制高点,而这也是现今台达发展的重要方向。

陈敏仁先生表示:“台达倡导的是以软件(MES)为核心,带动底层设备及其他硬件设备的需求,真正让智能制造落地实施。通过对外部企业的并购(如:并购台湾领先的MES制造执行系统与产线设备自动化整合系统(BCS)厂商羽冠),以及对内部资源的整合,我们在机电事业群特别成立了智能制造事业处,专注于发展智能制造解决方案,这是台达在组织架构上做出的重大调整。通过在一些TurnkeySolution的项目中,台达能够为用户带来更高的应用价值。”

针对智能制造的总体需求特点——缩短产品上市时间、降低整体应用成本、提升企业制程管理和可追溯性,台达在最近几年在运动控制类产品和技术的开发上,加大了对软件开发的投入力度,特别是加强了软件方面的整合。针对不同种类的产品都有自带的软件系统,严重影响到系统集成的开发效率的情况,台达特别成立了“OneSofteware”专案组,旨在通过统一的一套软件系统,将公司内部所有工业自动化产品整合在一个软件平台上,从而提高产品的开发效率,缩短产品的上市周期。

另外,机器人是台达智能制造发展上一个非常重要的策略性产品。在这方面,台达在原来SACARA机器人的基础上,推出了六轴垂直关节型机器人,除了具备六轴自由度以外,其腕部中空设计、多种安装及友善的操作接口,可广泛应用于3C电子、电子电机、金属加工与橡塑料业,能满足检测、组装、涂胶、移载、上下料、搬运、包装、锁螺丝等特殊工位的应用需求。未来,台达将进一步强化机器人加视觉系统的开发,致力提高机器人系统的性价比,降低用户的使用成本,加快机器人市场的应用普及。另据悉,台达于近期宣布在中科成立机器人研发总部,预计将投资新台币10多亿元,规划在2020年9月启用。

中国的智能制造发展还处在起步阶段,仍然存在诸多问题亟待解决。“从我们接触的客户来看,现阶段大部分制造企业对于智能制造的接受程度非常高;但实际上,一旦企业进入到规划、实施阶段,他们可能并不清晰自己的需求、建设目标、投入成本预算等等,这是目前中国智能制造发展的最大挑战之一。”陈敏仁先生说。

为此,台达首先从自己的内部工厂开始建设智能化产线,认真总结应用的效果如何、投资回报率如何,建立智能制造的示范工程,利用台达在电子制造业的丰富经验,从机器设备、产线逐步拓展至整厂自动化,持续打造完整的智能制造解决方案。同时,在自动化与信息化的“两化”建设上,台达也已在工业云、IT技术领域积极布局,期望与更多实力雄厚的IT公司开展跨界合作,加速OT与IT在工业应用中的融合。

台达在技术研发和产品推广方面一直走在工控行业的前列。正如陈敏仁先生所说,身处于智能制造的宏伟蓝图中,台达将密切关注行业的需求与变革,以长期耕耘自动化的丰富经验,逐步打造智能制造,从智能设备、智能产线到智能物流,从智能厂务监控到能源管理,从自动化硬件到软件,不断构建新的智能制造解决方案,满足制造业用户的高需求。

 

供稿:

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