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TBU-用户受益工具分析及实例——威图销售实用工具

2008年08月26日 13:30:00 中国传动网

2007年销售人员面临的最大挑战是什么?德国销售学会根据对1000名销售员的调研,40%以上的销售员提出了下列疑问:如果竞争对手利用价格倾销攫取订单,我该采取怎样的对策? 威图市场战略部采用大量实战案例,进行数据采集和精确计算,经过权威论证,为广大威图销售员工制定出一套高效,具有令人信服的论点和论据的营销工具- Total benefit of usership – TBU用户受益工具分析,以摆脱纯价格竞争,为客户提供产品以外的附加值。 TBU公式: 通常,如果利益(N)大于成本(K) ,则会进行投资 也就是说,TBU: N / K > 1 威图TBU =(直接利益+间接利益)/ 成本 >= 1. 2 威图产品的利益价值比市场上所有相关的产品高出20%,以下将以案例形式对威图TBU进行具体分析和说明: →威图RTT空调节约能源和运营成本 案例1:以1500WTopTherm空调使用五年为例: 成本分析: 采购成本 = 1269€ TBU直接利益预估 = 1269 EUR ■设备使用直接利益:1500W冷却容量。设备价值:1269欧元 ■直接设备成本:1269欧元,直接利益 / 成本的比值=1 间接利益 = 200+565+92。5+XXX ,以5年的期限 ■能源效率:具有较高效率(+11%),比同类产品更节能: 56 EUR / 年 ■由于采用纳米技术,设备的维护需求低:无需更换过滤垫: 113 EUR / 年 ■污染少,能耗低。假设:空调每年使用期由于污染造成10%效率降低:19 EUR / 年 ■监控:对过程安全性进行永久监控 ■高获取性:借助全球服务网络实现快速反应 ■威图TopTherm空调TBU价值 > = 1,67 威图全球物流网络降低运输时间和成本 案例3:在维护激光切割机的时候,服务技师错误钻孔造成机器机柜外壳损坏。不再符合要求的保护等级。 威图北京物流中心,上海中央仓库提供支持。中国共有9个物流中心 ■时间: 24 小时 ■转运费:80-100欧元 而竞争对手在当地无工厂或代表处 ■时间: 6-9天 ■转运费: 600-800 EUR
→拥有多国产品认证,国际市场通行无阻
→威图广泛的产品范围为客户提供了节省成本的潜力 案例4:威图为大型屋顶机械间制造商-Epsilon提供马达控制中心(MCC)方案: ■提供11个TS柜方案,集成了MC门,SV Maxi PLS和2500A扁平母线和1600A PLS异型母线系统 ■预先分为2组运输,现场拼装 ■在2周内发运已装配系统,该系统专为满足MCC组件的精确需求而定制。 →数据中心方案总体成本预算 迈克尔•贝尔曾说过:- “电源和制冷将在未来6到12个月中成为所有CIO面临的3个重要问题之一。 原因有三: 第一,能源成本的增长 第二,服务器数量的增长 第三,计算能力的需求增长(例如,带宽,虚拟化) 由于缺乏模块化方案,在初始安装数据中心时,建设安装经常是为满足未来需求,造成高额投资和高固定能源和高租金。
1.威图Rimatrix 5解决方案中,能源模块化概念 Rittal PMC维护成本低: - UPS模块(热插拔工艺)结构紧密,易于操作 - 更换简单 - 热插拔模块:
Rittal PMC 存储成本低: - 只需准备一个替换模块(高性能)用于备用存储 - 紧凑设计——只需较小的存储空间 2.—威图LCP液冷系统-热点冷却之有效方案 热点冷却=精确和有效的指定点冷却 ■无设备过热 ■无不经济室内过冷 ■LCP=系统防护+节能
■借助于预装配好的解决方案,实现客户装配成本和管理费用的减少 案例2:ConvertTeam-全球发货的电气驱动系统和自动化方案 威图提供集成式服务实现客户利益 预配置机柜方案。客户节省了装配成本,降低了订购时间和精力,减少了库存空间。 ■威图帮助新工厂流水线的建设 ■客户节约大约20%的装配成本 由于为客户带来的高利益,威图成为Converteam的主要供应商 案例5:拥有60个刀片服务器的数据中心,每个服务器具有5kW的功率损耗和7U(总计:约300kW功率损耗) 威图2007年聚焦未来技术中首次提出数字工厂概念,为广大客户带来多方面的利益: ■为客户方案提供应用环境中虚拟加工流程 案例6:汽车工业中的新产品线投资 使用虚拟加工流程进行: ■功能和加工序列测试 ■设计选择评估 ■模拟设计选择效应
使用数字工厂工具实现重大的节约潜力,威图产品线及Eplan软件支持虚拟加工流程,以及数字化工厂(VDA)改进方法,节约投资成本15MEUR。 →威图产品配置软件,优化解决方案 威图目前开发了两种产品配置软件,配置结果用三维模型表现,使用简单,使复杂的模块系统透明呈现,便于客户使用: ■Rittal Power Engineering - 威图电力工程配置软件,作为一种低压配电工具; →数据从设计到生产保持一致,极大提高生产效率: ■Optimization of enclosure layout with virtual prototypes虚拟模型的机柜设计优化 ■Reliability through simulation 仿真的可靠性 ■Integration into Rittal supply concepts
总结来说:威图数字化工厂在客户-供应商整个链接中,实现成本节约 ■总体过程中的成本优化,而不是短期价格讨论 ■通过缩短各个阶段的时间,从而实现总体项目时间的减少 ■持续不断的产品相关服务提供了独特的可能性来证实威图带来的利益 ■其他竞争者都不能提供相同的优势

供稿:威图电子机械技术(上海)有限公司(原威图电子设备(上海)有限公司

本文链接:http://www.chuandong.com/news/news.aspx?id=15514

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